Técnicas de venda: análise dos atributos de venda dos vendedores do grupo Alfa
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Data
2017-01
Autores
Orientador
Bonfadini, Gerson José
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Resumo
O presente estudo tem como ambiente de pesquisa um grupo varejista, denominado no estudo de grupo Alfa, que possui doze lojas comerciais, distribuídas entre os vales do Taquari, Rio Pardo e Serra Gaúcha. A pesquisa tem por objetivo analisar os atributos de venda utilizados durante o processo de venda realizado pelos vendedores do grupo Alfa, procurando de forma específica, também, comparar a influência destes atributos entre os vendedores com maior e menor desempenho da empresa. O estudo, de caráter qualitativo e exploratório, está fundamentado em um referencial teórico que aborda a administração de vendas, o processo de vendas e os atributos do vendedor, e, formalizado pelo método de pesquisa que utiliza procedimentos, tais como, a pesquisa bibliográfica e a pesquisa documental, bem como a observação e a entrevista em profundidade com vendedores. O levantamento de dados apresenta que há uma diferença entre o observado pelo pesquisador e o respondido pelos vendedores, ou seja, eles acreditam desenvolver corretamente todo o processo de venda, assim como possuir os atributos ideais para um vendedor qualificado. Porém, na prática, não é o que acontece. Por sua vez, a análise possibilita identificar que há vendedores com os atributos mais desenvolvidos do que outros e esses são aqueles que apresentam um maior desempenho na empresa. Por fim, as considerações finais demonstram que há sugestões plausíveis para o desenvolvimento da equipe de vendas do grupo Alfa, o que trará resultados maiores para a empresa.
Descrição
Palavras-chave
Administração de vendas; Processo de vendas; Atributos de venda
Citação
SCOPEL, Rochele Fenner. Técnicas de venda: análise dos atributos de venda dos vendedores do grupo Alfa. 2016. Monografia (Graduação em Administração - LFE Administração de Empresas) – Universidade do Vale do Taquari - Univates, Lajeado, 21 jun. 2016. Disponível em: http://hdl.handle.net/10737/1237.