UNIVERSIDADE DO VALE DO TAQUARI - UNIVATES 

CENTRO DE GESTÃO ORGANIZACIONAL 

CURSO DE RELAÇÕES INTERNACIONAIS 

 

 

 

 

 

 

 

BORN GLOBALS DE BASE TECNOLÓGICA: O PERFIL DE 

INTERNACIONALIZAÇÃO EM EMPRESAS GAÚCHAS 

 

Lucas Ghilardi Saatkamp     

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Lajeado, novembro de 2020.  

 



 
 

 

Lucas Ghilardi Saatkamp 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

BORN GLOBALS DE BASE TECNOLÓGICA: O PERFIL DE 

INTERNACIONALIZAÇÃO EM EMPRESAS GAÚCHAS 

 

 

 

 

 

Projeto de Monografia apresentado 
na disciplina de Trabalho de 
Conclusão de Curso II – Projeto de 
Monografia, do Curso de Relações 
Internacionais da Universidade do 
Vale do Taquari - UNIVATES, como 
avaliação da segunda nota do 
semestre. 
 
Orientador: Prof. Dr. Marlon Dalmoro 

 

 

 

 

 

 

 

Lajeado, novembro de 2020. 

 



 
 

 

 

 

 

 

RESUMO 

 

 
Identificou-se um comportamento diferente na internacionalização de pequenas 

empresas exportadoras no final dos anos 1980. Este comportamento deu origem a 
uma corrente de estudos sobre um fenômeno de internacionalização por 
pesquisadores de negócios internacionais. Assim, como objetivo geral, esta 
monografia propõe identificar as características do fenômeno Born Global no perfil de 
internacionalização de empresas de base tecnológica estabelecidas no Rio Grande 
do Sul. Para tal, buscou-se elencar as características dispostas na literatura 
internacional, assim como sua variação em diferentes casos e mercados, o que 
possibilitou definir os 6 pilares de internacionalização, pelos quais foram analisadas 
as empresas brasileiras. De forma quantitativa, a metodologia utilizada permitiu uma 
análise multivariada de dados. De uma população de 420 empresas sediadas no Rio 
Grande do Sul, obteve-se 33 respostas através do questionário aplicado com 
colaboradores e fundadores, entre os meses de setembro e outubro de 2020. As 
empresas foram agrupadas por semelhança, assim, identificou-se 5 padrões de 
características diferentes, os clusters. Logo, de forma hierárquica, definiu-se 5 níveis 
segundo a pontuação de cada empresa em seu respectivo cluster. Assim, conclui-se 
que as 18 empresas presentes nos 3 primeiros níveis desta análise, ou seja 54,5%, 
apresentam características identificadas na literatura internacional. Finaliza-se esta 
monografia com o perfil de internacionalização de empresas de base tecnológica têm 
relação direta com o histórico da empresa, experiências prévias e rede de contatos 
das pessoas envolvidas, com isso, é possível concluir que o modelo proposto 
tradicional ainda possui forte influência na internacionalização de empresas 
brasileiras. Apesar do Brasil ser uma economia periférica, esta monografia apresenta 
indícios de um caminho a ser seguido para fomentar o fenômeno Born Global de 
internacionalização nos ecossistemas de inovação no Rio Grande do Sul.   

 
Palavras-chave: Born Global. Internacionalização de empresas. Ecossistema de 
inovação. Empresas de base tecnológica. Empreendedorismo internacional. 

 

 

 

 

 

 



 
 

 

 

 

 

 

ABSTRACT 

 

 

A different behavior was identified in the internationalization of small exporting 
companies in the late 1980s. This behavior gave rise to a current of studies on an 
internationalization phenomenon by international business researchers. Thus, as a 
general objective, this monograph proposes to identify the characteristics of the Born 
Global phenomenon in the internationalization profile of technology-based companies 
established in Rio Grande do Sul. To this end, we sought to list the characteristics 
provided in the international literature, as well as their variation in different cases and 
markets, which made it possible to define the 6 pillars of internationalization, by which 
Brazilian companies were analyzed. Quantitatively, the methodology used allowed a 
multivariate analysis of data. From a population of 420 companies based in Rio Grande 
do Sul, 33 responses were obtained through the questionnaire applied to employees 
and founders, between the months of September and October 2020. The companies 
were grouped by similarity, thus, it was identified 5 patterns of different characteristics, 
the clusters. Therefore, in a hierarchical manner, 5 levels were defined according to 
the score of each company in its respective cluster. Thus, it is concluded that the 18 
companies present in the first 3 levels of this analysis, that is, 54.5%, have 
characteristics identified in the international literature. This monograph is concluded 
with the internationalization profile of technology-based companies that have a direct 
relationship with the company's history, previous experiences and the network of 
people involved, thus, it is possible to conclude that the traditional model still has a 
strong influence on the internationalization of Brazilian companies. Despite Brazil 
being a peripheral economy, this monograph shows signs of a path to be followed to 
foster the Born Global phenomenon of internationalization in innovation ecosystems in 
Rio Grande do Sul. 
 
Keywords: Born Global. Internationalization of companies. Innovation ecosystem. 
Technology-based companies. International entrepreneurship. 

 

 

 

 

 

 

 



 
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

LISTA DE GRÁFICOS 

 

Gráfico 1 - Tipos de empresas de manufatura de alto valor agregado .............. 14 

Gráfico 2 - Faixa de idade das empresas .............................................................. 40 

Gráfico 3 - Quantidade de empresas por ecossistema de inovação no Rio 

Grande do Sul .......................................................................................................... 41 

Gráfico 4 - Faturamento das empresas por faixa ................................................. 42 

Gráfico 5 - Quantidade de empresas por faixa de colaboradores ...................... 43 

Gráfico 6 - Quantidade de empresas por segmento de atuação ......................... 44 

Gráfico 7 - Visão geral dos pilares ......................................................................... 47 

Gráfico 8 - Comparativo entre Pilar 2 e Pilar 4 ...................................................... 51 

Gráfico 9 - Comparativo entre Pilar 1 e Pilar 2 ...................................................... 52 

Gráfico 10 - Comparativo entre Pilar 4 e Pilar 6 .................................................... 53 

Gráfico 11 - Comparativo entre Pilar 1 e Pilar 6 .................................................... 54 

Gráfico 12 - Comparativo entre Pergunta 31 e Pergunta 24 ................................ 55 

Gráfico 13 - Comparativo entre Pergunta 28 e Pergunta 35 ................................ 56 

Gráfico 14 - Comparativo entre Pergunta 17 e Pergunta 20 ................................ 57 

Gráfico 15 - Comparativo entre Pergunta 23 e Pergunta 26 ................................ 58 

Gráfico 16 – Comparativo entre Questão 37 e Questão 20 .................................. 59 

 

 



 
 

 

 

 



 

 

 

 

 

 

LISTA DE TABELAS 

 

Tabela 1 – Evolução do conceito Born Global e similares .................................. 20 

Tabela 2 – Pilares da internacionalização ............................................................. 27 

Tabela 3 – Classificação das empresas de acordo com os pilares de 

internacionalização ................................................................................................. 45 

Tabela 4 – Lista de perguntas por grau de diferenciação.................................... 47 

Tabela 5 – Média geral dos pilares de acordo com os níveis .............................. 50 



 
 

 

 

 

 

 

SUMÁRIO 

 

LISTA DE GRÁFICOS 5 

LISTA DE TABELAS 7 

SUMÁRIO 8 

1 INTRODUÇÃO 7 

1.1 Tema 9 

1.1.1 Delimitação do tema 9 

1.2 Problema 9 

1.3 Objetivos 10 

1.3.1 Objetivo geral 10 

1.3.2 Objetivos específicos 10 

1.4 Justificativa 10 

2 PROCESSOS DE INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS: O FENÔMENO BORN 

GLOBAL 12 

2.1 Empresas Born Globals: o conceito 13 

2.2 Estratégias de internacionalização de empresas Born Global 22 

2.3 Fatores determinantes no processo de internacionalização de empresas Born 

Global 23 

2.4 Empreendedorismo internacional e abordagem comportamental 24 

2.5 Perfil das Born Globals proposto pela literatura especializada 26 

3 O FENÔMENO BORN GLOBAL NO BRASIL 29 

3.1 Perfis da internacionalização de empresas brasileiras 29 

3.2 Empresas Born Globals no Brasil: uma análise dos estudos empíricos 30 

3.3 O ecossistema de inovação no Rio Grande do Sul 33 

4 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS 34 

4.1 Natureza da pesquisa 34 

4.2 Tipos de pesquisa 34 

4.3 Procedimentos técnicos 35 



 
 

 

4.4 Plano de análise e tratamento de dados 36 

5 ANÁLISE DE RESULTADOS 38 

5.1 Informações gerais da amostra 38 

5.2 Categorização das empresas em clusters e discussão 43 

5.3 Análise dos gráficos de bolha 49 

6 CONSIDERAÇÕES FINAIS 60 

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 63 

ANEXOS 69 

ANEXO A - AVALIAÇÃO SOBRE O PERFIL DE INTERNACIONALIZAÇÃO DE 

EMPRESAS GAÚCHAS NO SEMESTRE B/2020 70 



7 
 

 

 

 

 

 

1 INTRODUÇÃO 

 

O fenômeno referente às empresas que se internacionalizam de forma precoce 

tem emergido no campo dedicado ao estudo dos negócios internacionais a partir da 

metade dos anos 1980. Influenciado por uma série de mudanças em nossa sociedade 

como o liberalismo e o fim da Guerra Fria, viu-se então os negócios internacionais de 

forma mais dinâmica do que antes. Pode-se então definir uma empresa como Born 

Global quando a mesma possui um processo de internacionalização precoce, assim 

como possui características relacionadas ao empreendedorismo internacional, uso 

massivo de tecnologia em suas operações e hierarquia horizontal. Nessa corrente, 

surge então, dentre pesquisadores de negócios internacionais, uma série de estudos 

que abordam este comportamento em entre empresas exportadoras.  

Comportamento este, diferente ao proposto pelas teorias de 

internacionalização mais aceitas até então. O novo termo emergente dá ênfase 

principalmente às características internas da empresa e às experiências prévias 

obtidas por parte dos fundadores da empresa.    

Desde as primeiras referências ao termo Born Global até as abordagens atuais, 

o conceito registrou evolução, avançando de uma discussão sobre estágios de 

internacionalização para uma construção mais complexa, que envolve a atuação das 

empresas em mercados globais desde os anos iniciais de sua fundação, elencando o 

empreendedorismo internacional proposto pelos autores mais recentes, assim como 

as redes de contatos em que as empresas fazem parte. Tudo isso justifica o fenômeno 

devido à constante exploração de oportunidades no mercado internacional por parte 

destas empresas.  

 Para Knight e Cavusgil (2009), a padronização em termos de produto ou 

serviço deu lugar a especialização, logo, nichos de mercados antes inexistentes ou 



8 
 

 

inacessíveis devido às barreiras comerciais, agora representam uma grande 

oportunidade de exploração para empresas atuantes no comércio internacional.   

No Brasil este conceito foi adotado de diferentes maneiras, devido 

especialmente ao ambiente de negócios que o país proporciona. Apesar de 

estudiosos da literatura de negócios internacionais como Dib et al. (2010), observarem 

o grande mercado doméstico brasileiro como um fator que diminui a necessidade de 

exploração de oportunidades internacionais.  

A análise das empresas Born Globals no Brasil é peculiar por diversos motivos, 

contudo é possível projetar um cenário promissor para este fenômeno no país. Em 

especial, ao mirar o ecossistema de inovação proposto pelos parques tecnológicos no 

Rio Grande do Sul, Machado e Bischoff (2018) destacam o impacto positivo destas 

instituições, assim como a associação de empresas Born Global com instituições de 

pesquisa e inovação aceleram a chegada em novos mercados, segundo Ribeiro et al. 

(2012).  

Não somente o ecossistema é importante, mas ao falar do fenômeno Born 

Global de maneira geral, é preciso entender o seu papel no campo da 

internacionalização, portanto aborda-se perante a literatura internacional e estudos 

empíricos as estratégias que possibilitam empresas recém fundadas a atuarem de 

forma competitiva em mercados externos. Nesse sentido, o trabalho visa contribuir 

para as discussões sobre o tema no Brasil, em especial, no que se refere às 

estratégias adotadas pelas empresas inseridas no ecossistema gaúcho de inovação. 

Esta monografia apresenta breves abordagens da evolução do tema para os 

principais autores de negócios internacionais, assim como estabelece um perfil do 

ecossistema de tecnologia brasileiro, unindo teorias, estudos empíricos e 

metodologias já utilizadas. Portanto, objetiva-se entender o perfil de 

internacionalização de empresas gaúchas sob a ótica do fenômeno Born Global, este, 

identificado na literatura internacional, assim como utilizar autores nacionais para 

adequar a análise a um país emergente como o Brasil.  

Para isso, a partir da revisão bibliográfica definiu-se os pilares para 

internacionalização de empresas Born Global: (i) orientação ao mercado internacional, 

(ii) experiência prévia dos fundadores e colaboradores, (iii) estrutura organizacional 

flexível, (iv) experiência no comércio internacional (v) redes de contatos e distribuição 

e (vi) nichos e soluções verticais.  



9 
 

 

 Assim, a estrutura da monografia é composta pela apresentação do Capítulo 

2, no qual se discute uma breve revisão teórica dos principais autores de negócios 

internacionais quanto ao fenômeno Born Global, bem como, quanto ao processo de 

internacionalização de empresas, as estratégias e os fatores determinantes, como o 

empreendedorismo internacional, redes de contato e elementos comportamentais. No 

Capítulo 3, apresenta-se o conceito no Brasil, assim como a análise de estudos 

empíricos similares e seus resultados. O Capítulo 4 é dedicado às definições 

metodológicas. No Capítulo 5 apresenta-se a análise dos resultados e o Capítulo 6 

abrange as conclusões finais.  

1.1 Tema 

Empresas com características do fenômeno Born Global no ecossistema de 

inovação no Rio Grande do Sul e seu respectivo perfil de internacionalização.  

1.1.1 Delimitação do tema 

O foco deste trabalho não é compreender os ecossistemas de inovação no Rio 

Grande do Sul, mas sim analisar o processo de internacionalização de empresas que 

estão de alguma forma ligada a eles. Para isso, ecossistemas de inovação, parques 

tecnológicos, incubadoras e aceleradoras foram tratadas como um contexto genérico 

para a compreensão do processo de internacionalização Born Global.  

1.2 Problema 

Quais os fatores determinam o perfil de internacionalização das empresas com 

características do fenômeno Born Global localizadas nos ecossistemas de inovação 

no Rio Grande do Sul?   



10 
 

 

1.3 Objetivos 

1.3.1 Objetivo geral  

Identificar a presença de características do fenômeno Born Global no perfil de 

internacionalização de empresas localizadas em ecossistemas de inovação no Rio 

Grande do Sul. 

1.3.2 Objetivos específicos 

Definiram-se como objetivos específicos deste projeto de pesquisa os itens 

listados abaixo: 

a) Identificar o perfil de internacionalização das empresas segundo o perfil Born 

Global proposto pela literatura internacional; 

b) Elaborar os pilares de internacionalização de acordo com as características 

identificadas na literatura internacional sobre o fenômeno Born Global; 

c) Quantificar o grau de internacionalização das empresas Born Global nos 

ecossistemas de inovação e tecnologia no Rio Grande do Sul;  

d) Estruturar as empresas participantes da pesquisa em agrupamentos de 

acordo com seu alinhamento aos pilares de internacionalização; 

1.4 Justificativa 

O estado do Rio Grande do Sul carece de um estudo com foco na 

internacionalização de empresas. A presente monografia busca contribuir para auxiliar 

na definição de estratégias organizacionais de empresas que buscam melhorar seus 

processos de internacionalização e desenvolver competências típicas de 

organizações Born Global. 

De forma geral, os estudos empíricos discutidos nesta monografia foram 

referenciados em Araújo e Watanuki (2018), Zonta e Amal (2018), Machado e Bischoff 

(2018) e Dib et al. (2010), entoam uma percepção conectada à literatura especializada 

internacional, contudo limitam-se a analisar o fenômeno sob a ótica de um setor ou 

produto. Neste sentido, citamos o ramo calçadista e a indústria de software em 



11 
 

 

estudos setoriais e que desconsideram fatores regionais. Portanto, não há amparo 

nestes estudos referente ao perfil do fenômeno Born Global no Rio Grande do Sul.   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 



12 
 

 

 

 

 

 

2 PROCESSOS DE INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS: O 

FENÔMENO BORN GLOBAL 

 

 

O fenômeno Born Global, datado do no início de 1990 por Rennie (1993) marca 

diversas discussões sobre os processos de internacionalização das empresas no 

mundo. Neste capítulo, com base na literatura internacional especializada, serão 

apresentadas as principais abordagens teóricas quanto ao conceito da expressão 

Born Global, as estratégias de internacionalização e seus fatores determinantes, bem 

como a relevância do empreendedorismo internacional e as abordagens 

comportamentais relacionadas ao processo. Por fim, é apresentada uma síntese com 

o perfil das empresas Born Globals a partir da pesquisa teórica. 

Os temas abordados nos itens abaixo refletem de forma incisiva os elementos 

que influenciam os processos de internacionalização de empresas Born Global. 

Identificou-se o motivo destas empresas não adotarem métodos tradicionais de 

internacionalização, justificando este fenômeno através da literatura internacional, 

referenciando os principais autores quanto aos conceitos, estratégias e abordagens 

comportamentais utilizadas.  

O mais importante deste capítulo é apresentar a evolução do tema a partir de 

estudos empíricos do final da década de 1980 junto a sua consolidação nos anos 

1990, período em que o fenômeno ficou mais evidente com a emergência da 

globalização dos mercados e desenvolvimento de tecnologias.  



13 
 

 

2.1 Empresas Born Globals: o conceito 

Na literatura internacional, o conceito de uma empresa Born Global possui 

diversas definições. Há diferenças entre os fatores de reconhecimento e definição de 

empresas deste perfil. De acordo com Crick (2009), há um debate no que diz respeito 

à forma de medir o nível de internacionalização de uma empresa. Para Rasmussen e 

Madsen (2002), a discussão começa antes, na denominação do conceito. Para estes 

autores, empresas que atuam no mercado internacional desde sua fundação podem 

ser chamadas de várias coisas além de Born Global, como por exemplo: Startups 

globais, multinacionais infantes e International New Ventures. Porém, todos os 

conceitos citados compartilham de uma mesma filosofia de gestão: seus gestores 

veem o mercado doméstico como complemento em relação às possibilidades do 

mercado internacional.  

Historicamente, o termo Born Global vem sendo usado desde os anos 1990. 

Sua primeira aparição foi através de um estudo do mercado australiano de 

exportações. Rasmussen e Madsen (2009) afirmam que o conceito foi cunhado em 

um estudo realizado pela multinacional de consultoria McKinsey & Co pelo autor 

Michael W. Rennie em 1993. Na análise, Rennie (1993) se deparou com um novo 

perfil de empresas exportadoras no país. O estudo analisou 700 pequenas e médias 

empresas do setor industrial australiano.   

Na sequência, pode-se observar uma adaptação do conceito por outro autor 

de grande relevância no que diz respeito à internacionalização de empresas. Cavusgil 

(1994) publicou uma análise sobre uma “silenciosa revolução” dos exportadores 

australianos. Segundo Cavusgil (1994, p. 4), “uma nova geração de empresas 

exportadoras emergia no país”. O autor identificou estas empresas como exportadores 

emergentes, as quais tinham uma distinção no quesito organizacional, o que as 

diferenciava por completo das empresas exportadoras tradicionais.  

De acordo com Rasmussen e Madsen (2002), os primeiros estudos que 

surgiram não tinham foco em novas empresas, mas sim no quão cedo as empresas 

iniciaram suas operações em mercados externos. Nota-se que empresas que tinham 

considerável crescimento em suas exportações nos anos prévios a pesquisa também 

se enquadram nessa busca. A pesquisa realizada por Rasmussen e Madsen (2002) 

com cerca de 700 exportadores emergentes deixou claro que havia uma lacuna entre 

dois tipos de empresas exportadoras: havia aquelas de perfil tradicional, estabelecidas 



14 
 

 

no mercado que realizavam exportações, porém tinham foco no mercado nacional. O 

outro perfil, denominado posteriormente de Born Global pelos autores, tinha um 

grande volume de exportações comparadas ao primeiro tipo, além disso, esse perfil 

enquadra empresas jovens, que tinham uma orientação global de negócios. O Gráfico 

1 expresso por Rennie (1993) expõe as diferenças entre os perfis encontrados, assim 

como também apresenta um novo paradigma no mercado para o perfil Born Global.  

 

Gráfico 1 – Tipos de empresas de manufatura de alto valor agregado  

Fonte: Rennie (1993, p. 45). 

 

Para Rennie (1993), a diferença apresentada entre os perfis de empresa do 

Gráfico 1 reforça a emergência de determinadas tendências, como; (i) Mudança 

radical na preferência dos consumidores nos últimos 20 anos; (ii) Tecnologia 

avançada permitiu ganhos de produtividade mesmo em pequenas empresas; (iii) 

Maior fluxo de informação entre empresas e consumidores e (iv) Redução no ciclo de 

vida do produto.  

Também é importante abordar a globalização, pois segundo Cavusgil e Knight 

(2009), este fenômeno foi possível graças ao crescimento massivo das transações 

internacionais. Os autores atribuem a globalização como algo que facilitou muitos 



15 
 

 

negócios e possibilitou a abertura de muitas empresas, em especial aquelas que 

tinham o perfil Born Global.  Para Cavusgil e Knight (2009), de maneira superficial, as 

características do perfil Born Global seriam pequenas e médias empresas com boa 

trajetória de atuação no exterior. Os autores ainda concluem que como consequência 

deste novo perfil de empresas no cenário internacional, os modelos de negócios 

passaram a ser repensados, o que reaqueceu debates sobre sustentabilidade dos 

negócios na economia global.  

Para tanto, é possível conceituar o fenômeno Born Global de diferentes formas 

e de maneira evolutiva. O primeiro conceito para este perfil de empresa aparece ainda 

antes de 1990, apresentado pelos autores Hedlund e Kverneland (1985), os quais 

publicaram um estudo sobre investimentos suecos no Japão. O artigo analisa as 

mudanças no comportamento das empresas suecas nos anos 1960 e 1970 no 

processo de internacionalização para a Ásia. Hedlund e Kverneland (1985) concluíram 

que as estratégias utilizadas por estas empresas eram mais dinâmicas e rápidas em 

relação às teorias de estágios, como a Teoria de Uppsala1. Foram analisadas 18 

empresas que tinham unidades produtivas subsidiárias no Japão. Identificou-se que 

metade destas empresas pulou os estágios propostos pela teoria tradicional, ou seja, 

o conceito de leapfrogging2 tornava o processo de internacionalização mais ágil, 

devido a homogeneização dos mercados. O artigo não aborda o período entre a 

fundação e a primeira atividade internacional.   

Young (1987) segue a linha aplicada por Hedlund e Kverneland (1985), porém 

justifica um rápido processo de internacionalização apenas para empresas de 

tecnologia. Young (1987) lista fatores relacionados à emergência de tecnologias, com 

os quais é possível entender que a velocidade da internacionalização está atrelada ao 

alto desenvolvimento e uso tecnológico das empresas. Ele afirma que pequenas e 

médias empresas exploram nichos de mercado ignorados por grandes empresas. 

Ganitsky (1989) traz uma nova abordagem no seu estudo, onde apresenta o 

conceito de exportadores inatos, aquelas empresas que operam em mercados 

externos desde sua concepção. Ganitsky (1989) utiliza como base exportadores 

 
1  Teoria de Uppsala ou Teoria dos Estágios advém dos autores Johanson e Valhne (1977), os quais 

definem que as empresas passam por uma série de estágios em seu processo de internacionalização, 
ou seja um processo gradual. 

2  “Leapfrogging” ou saltando em português, é um conceito introduzido por Hedlund e Kverneland 

(1985) que diz respeito às empresas que pulam os estágios pré-estabelecidos pelas teorias 
tradicionais, como a Teoria de Uppsala já citada.  



16 
 

 

israelitas, comparando seu comportamento com os exportadores tradicionais. O autor 

divide-os em duas categorias, exportadores inatos e adotivos, aqueles com foco no 

mercado interno e expansão internacional tardia, e compara as respostas das 18 

empresas abordadas de acordo com: avaliação das exportações; envolvimento nas 

exportações; comportamento organizacional; e perfil de risco. Este autor conclui que 

as atitudes comportamentais dos exportadores inatos conduzem os mesmos para 

uma maior chance de sucesso em relação a exportadores adotivos, mesmo com 

recursos mais limitados.  

Jolly et al. (1992) abordam casos de sucesso de startups de tecnologia. Os 

autores identificaram quatro empresas de base tecnológica, sediadas na Europa e nos 

Estados Unidos e analisaram cada empresa desde sua fundação até 1989. Os autores 

compararam os padrões encontrados com a literatura de negócios internacionais. 

Para eles, apesar do recente período de fundação, as empresas analisadas pulavam 

os estágios propostos pela literatura atual, fazendo referência ao conceito de 

leapfrogging, apresentado nesta monografia por Hedlund e Kverneland (1985). Jolly 

et al. (1992) concluíram que startups devem possuir uma combinação de atributos 

para alcançar sucesso em mercados externos, como visão global, antecipação às 

mudanças no setor que atuam e rede de relacionamento. 

Rennie (1993), como já citado nesta monografia, provou que a nova onda de 

exportadores poderia ter sucesso no exterior sem uma base estabelecida. No estudo, 

o autor mostra que Born Globals eram responsáveis por quase 20% das exportações 

manufaturadas de alto valor agregado do país. O restante dos respondentes, 

caracterizado por empresas orientadas ao mercado interno, apesar da atividade 

exportadora, iniciam suas operações em média 27 anos depois de sua fundação, o 

Gráfico 1 apresenta esta síntese.  

Cavusgil (1994) dá sequência ao estudo de Rennie (1993) na discussão do 

termo Born Global e, portanto, à evolução do conceito, consolidando-o frente ao 

modelo tradicional. O autor identificou que empresas exportadoras emergentes não 

se comportam como exportadores multinacionais. Segundo Cavusgil (1994), 

empresas de perfil Born Global utilizam tecnologias para dar rapidez a seu processo 

de internacionalização. Em seu artigo, Cavusgil (1994) aponta 3 fatores que tornam a 

internacionalização sustentável para Born Globals: (i) acesso a conhecimento e 

tecnologias; (ii) experiência internacional prévia dos gestores da empresa aliada à 



17 
 

 

facilidade de estabelecer relações comerciais com intermediários; e (iii) distribuidores 

no mercado alvo.   

McDougall et al. (1994) analisam uma amostra de 24 estudos de casos nos 

quais se observaram o conceito de International New Venture (INV). As empresas em 

questão são de cinco continentes, sendo 19 delas empresas de base tecnológica. 

McDougall et al. (1994) identificaram nestas empresas comportamentos que não se 

encaixavam nas teorias existentes até então. Como consequência, os autores 

diagnosticaram algumas características destas empresas, como experiência e rede 

de contatos internacionais dos fundadores, que em princípio começaram a empresa 

individualmente. Os autores também identificaram uma estrutura dinâmica de 

governança, o que segundo McDougall et al. (1994) ajuda a economizar recursos.  

Oviatt e McDougall (1994) propõem um modelo sustentável de 

internacionalização com base em estudos empíricos. O modelo de Oviatt e McDougall 

(1994) é composto por quatro elementos, descritos aqui em ordem crescente de 

importância no processo de internacionalização: (i) transações internas; (ii) estrutura 

de gestão alternativa; (iii) vantagens competitivas nos mercados de atuação e (iv) 

recursos ou ativos únicos. Oviatt e McDougall (1994) definem uma International New 

Venture como uma empresa que desde a criação detém vantagens no exterior, 

mesmo frente a concorrentes de maior porte e que já atuam em mais mercados. Para 

os autores, estas empresas possuem recursos extremamente escassos e obtêm 

receitas de diversos mercados. Oviatt e McDougall (1994) abordam de forma 

superficial o tema, desconsiderando um período mínimo para a internacionalização 

desde a fundação. Sua abordagem tem relação com o que McDougall et al. (1994) 

discutem e é relacionada à emergência de um novo fenômeno nos processos de 

internacionalização, tornando o modelo tradicional obsoleto.  

Seguindo com a tendência de pequenas e médias empresas se 

internacionalizarem de forma abrupta, Bell (1995) dá sequência cronológica às 

observações acerca desse novo fenômeno nas recém fundadas empresas 

exportadoras. Conforme pode-se observar na síntese realizada no Tabela 1, Bell 

(1995) é um dos últimos autores a não abordarem o conceito Born Global, porém o 

autor embasa suas conclusões em autores já citados nesta monografia, como 

Johanson & Vahlne (1977), Hedlund e Kverneland (1985) e Young (1987), os quais 

possuem percepções ainda introdutórias em relação ao tema. O estudo empírico 

focado em pequenas empresas de software concluiu que a Teoria dos Estágios 



18 
 

 

proposta por Johanson & Vahlne (1977) não fora encontrada na trajetória de 

internacionalização desta empresa.  

Bloodoog et al. (1996) aplicam o conceito de high potential exporters, ou, 

devido às experiências prévias dos fundadores e gestores das empresas. Bloodoog 

et al. (1996) analisam os resultados anteriores e posteriores à internacionalização de 

61 empresas norte-americanas com menos de 5 anos de fundação. Todas as 

empresas tinham capital aportado por fundos de capital de risco. As empresas 

pertenciam aos setores industrial, tecnológico, saúde e serviços. Como conclusão, 

Bloodoog et al. (1996) sugerem que empresas estadunidenses que possuam aporte 

de fundos de investimento possuem melhores condições para enfrentar um processo 

de internacionalização em detrimento de empresas de outros países.  

Com a evolução do fenômeno, diversos estudos foram realizados para 

identificar o comportamento das empresas exportadoras denominadas Born Global. 

Knight e Cavusgil (1996) utilizaram as características definidas por Rennie (1993), 

autor do conceito Born Global, como parâmetro. Partindo disso Knight e Cavusgil 

(1996) abordam 6 tendências que poderiam justificar o fenômeno deste perfil de 

empresa: (i) Incremento dos mercados de nicho, (ii) tecnologias da informação, (iii) 

tecnologias da comunicação, (iv) adaptabilidade, (v) conhecimento prático e (vi) rede 

de contatos. Uma mistura de ativos tangíveis e intangíveis que segundo os autores 

ainda necessitam de estudos para seu devido aprimoramento. Os autores também 

propõem a validação de tais fatores com empresas de diferentes países, o que não 

havia sido realizado à época. 

Madsen e Servais (1997) abordam o conceito Born Global sob a perspectiva 

de uma evolução no processo de internacionalização de Uppsala, este, descrito por 

Johanson e Valhne (1977). Madsen e Servais (1997) abordam a evolução dos 

processos de internacionalização, reunindo características observados em estudos 

empíricos já vistos nesta monografia, como de Rennie (1993), Knight e Cavusgil 

(1996), Oviatt e McDougall (1994), Jolly et al. (1992) e McDougall et al. (1994). 

Madsen e Servais (1997) alertam que muito do que se tem estudado até o momento 

é empírico, o que aumenta a necessidade de se desenvolver um modelo com maior 

embasamento teórico deste fenômeno de internacionalização. Madsen e Servais 

(1997) concluem que há muitas divergências entre os estudos realizados até o 

momento, porém os autores tecem três pontos para uma base sólida de pesquisa 

sobre Born Global. Através da literatura identificou-se fatores que se inter-relacionam 



19 
 

 

no processo de internacionalização destas empresas: (i) novas condições de 

mercado, (ii) desenvolvimento tecnológico em produção e comunicação e (iii) conjunto 

de habilidades específicas da equipe e dos fundadores da empresa.   

Por fim, sob a perspectiva do perfil do empreendedor, Jones (1999) explora de 

forma abrangente 196 pequenas empresas de alta tecnologia do setor químico, 

farmacêutico e equipamentos eletrônicos. Jones (1999) atribui conceitos sobre 

empreendedorismo internacional citados nesta monografia por Bloodoog et al. (1996) 

e Oviatt e McDougall (1994). Jones (1999) explora os padrões de internacionalização 

assim como o modo de entrada destas empresas nas cadeias globais de valor. O 

questionário elaborado abordou características abrangentes para qualquer operação 

da empresa. Os resultados mostraram que as conexões com os mercados externos 

eram normais entre empresas de tecnologia de pequeno porte, muito disso devido à 

experiência internacional dos fundadores da empresa, os quais já tinham contatos em 

outros mercados.  

A partir da revisão da evolução teórica dos conceitos, nota-se que o termo é 

contemporâneo, tendo suas primeiras discussões a partir da metade da década de 

1980 convergindo com o desenvolvimento e popularização de inovações tecnológicas, 

nos âmbitos de comunicação e transportes, as quais impulsionam processos de 

globalização3. Além disso, o fenômeno Born Global está fortemente associado a 

elementos como as estratégias de internacionalização das empresas, a concepção do 

comércio internacional como um foco, bem como, o perfil dos fundadores e suas 

experiências internacionais. A Tabela 1 apresenta uma síntese da evolução do 

conceito Born Global. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
3  Para uma breve discussão sobre o processo contemporâneo de globalização, veja Stiglitz (2002) e 

Dias e Rodrigues (2013). 



20 
 

 

Tabela 1 – Evolução do conceito Born Global e similares 

Autores Conceito Conclusão 

Hedlund e 
Kverneland 
(1985) 

Leapfrogging: Empresas que pulam os 
estágios propostos pelos modelos 
tradicionais, à exemplo de Johanson e 
Valhne (1977).  

Mercados internacionais mais 
homogêneos. 
Internacionalização como 
parte da estratégia da 
empresa. 

Young (1987) 

Discussão teórica dos resultados obtidos 
por Hedlund e Kverneland (1985). 

Concorda com o conceito de 
leapfrogging, mas apenas 
para empresas de alta 
tecnologia.  

Ganitsky (1989) 

Inferiu conceito de exportadores natos. O 
autor reuniu 18 empresas exportadoras de 
Israel que atuavam em outros mercados 
desde a fundação.  

Empresas Born Global 
adaptam suas estratégias 
para entrada em mercados 
externos, mesmo com falta 
de recursos e experiência.  

Jolly et al. (1992) 

Startups de alta tecnologia. Jolly et al. 
(1992) consideraram quatro estudos de 
casos de empresas de alta tecnologia em 
seu artigo.  
 

Desde a fundação, estas 
empresas têm estratégias 
focadas em nichos globais. 
Também se evidenciou que os 
fundadores já tinham 
experiências internacionais. 

Rennie (1993) Born Global. Conceito inferido através de 
questionário aplicado entre 310 empresas 
australianas.  
 

Concluiu-se que 25% das 
empresas exportavam de 
forma intensiva dentro dos 
dois primeiros anos de 
fundação. As exportações 
representavam 75% da receita 
de vendas.  

Cavusgil (1994) 

Born Global. Em sequência ao estudo 
de Rennie (1993).  Cavusgil (1994) conclui que a 

internacionalização gradual 
estava obsoleta. 

McDougall et al. 
(1994) 

Conceito de International New Ventures. Estratégia desde a 
fundação direcionada a 
mercados internacionais. A 
Teoria dos Estágios de 
Johanson e Vahlne (1977) 
não observada nos 24 
estudos de casos 
abordados.  

Oviatt e 
McDougall 
(1994) 

Estudo sobre McDougall et al. (1994), 
identificou entre 12 estudos de casos 
empresas com estratégias proativas para 
mercados internacionais.   
 

O conceito de International 
New Ventures representa 
empresas que desde sua 
concepção buscam 
vantagens competitivas em 
múltiplos países. 

Bell (1995) 

Estudo sobre o comportamento de 
empresas de software de pequeno porte na 
internacionalização.  

Bell (1995) conclui que a 
distância física não é mais 
utilizada, assim como a Teoria 



21 
 

 

 dos Estágios proposta por 
Johanson e Valhne (1977).  

Bloodoog et al. 
(1996) 

Empresas com alto potencial para 
crescimento.  

Internacionalização depende 
de experiências internacionais 
por parte dos fundadores. 
Mesmo pequenas empresas 
nos EUA têm possibilidade de 
atuar no mercado global 
desde sua fundação.  

Knight e 
Cavusgil (1996) 

 Sumário da pesquisa existente até o 
momento e arquivos de jornais. Empresas 
com receita de exportações 25% maiores 
do que a receita doméstica.  O autor 
aborda o período de 3 a 6 anos de 
fundação da empresa.  
 

Fatores que levam a 
existência de Born Globals: 
Número crescente de 
mercados de nicho no mundo. 
Mudanças na produção e 
tecnologias de comunicação. 
Aumento no número de redes 
internacionais de negócios.  

Madsen e Servais 
(1997) 

Born Global. Sumarização da pesquisa 
existente, somando-se a casos de estudos 
de empresas dinamarquesas.  
 

O modelo clássico dos 
estágios de Johanson e 
Vahlne (1977) é válido para 
Born Globals se levado em 
consideração a experiência 
dos fundadores e a 
internacionalização dos 
mercados. 

Jones (1999) 

Empreendedores Internacionais. 
Empresas que participam de redes de 
negócios no momento de sua fundação.  
Questionário feito entre empresas de 
alta tecnologia da Inglaterra. 

Internacionalização de 
empresas geralmente começa 
com redes de contatos, o que 
não diz respeito 
necessariamente a vendas, e 
sim que existem muitos 
caminhos para a 
internacionalização destas 
empresas.  

Fonte: Rasmussen e Madsen (2002, p.13).  

  

Portanto, é possível concluir através dos conceitos expostos na Tabela 1, que 

não há um consenso geral no que tange ao desenvolvimento do fenômeno de 

internacionalização. Por certo, estudos empíricos acabam por focalizar-se em 

aspectos diversos, assim como não direcionam para um mercado em específico. 

Rasmussen e Madsen (2002) acrescentam que a internacionalização de uma 

empresa acaba por levantar situações adversas para seus gestores, o que pode 

justificar a maior variabilidade de conceitos na Tabela 1. 



22 
 

 

2.2 Estratégias de internacionalização de empresas Born Global 

 No livro Born Global Firms: A New International Enterprise (2009), Cavusgil e 

Knight são categóricos na definição de estratégias para internacionalização de 

empresas Born Global. Segundo eles existem duas subclassificações dentre este 

perfil de empresa. A primeira subclassificação diz respeito a empresas com foco no 

produto. A outra menciona empresas que se dedicam no processo. Se atribui em 

relação ao foco no produto, empresas cuja estratégia está na concepção ou melhoria 

de um produto ou serviço para seus mercados de atuação. Essa concepção ou 

melhoria passa pelo emprego de diversas tecnologias, o que também requer 

colaboradores altamente qualificados, como já visto anteriormente nesta monografia. 

Contudo, quando se aborda o foco em processos por parte de uma Born Global, 

fazemos referência, de forma resumida, às habilidades utilizadas pela empresa em 

seu processo de internacionalização. Cavusgil e Knight (2009) mencionam o processo 

de orientação ao mercado externo como exemplo. Contudo entende-se que o foco no 

processo possui maior relevância quando o produto ou o serviço já atendem, mesmo 

que parcialmente, as expectativas do mercado alvo. Para eles, uma estratégia 

orientada ao mercado internacional, ou melhor, processos orientados ao mercado 

externo aumentam o valor percebido no cliente final. 

De acordo com um dos principais estudos sobre o assunto, este que deu vida 

à discussão, Rennie (1993) inferiu que as preferências dos consumidores têm se 

alterado radicalmente nos últimos anos, vide Tabela 1.  

Como consequência desta mudança, Rennie (1993) verificou uma dificuldade 

para grandes empresas em se tornarem flexíveis a este novo paradigma, o que 

favoreceu a exploração de um mercado global, diversificado e com um ciclo de vida 

de produto cada vez menor, por parte das empresas com perfil Born Global de 

internacionalização.  

Na contramão deste modelo, porém ainda como uma estratégia de 

internacionalização, a teoria de Uppsala trata de um modelo gradual de 

internacionalização. Os pioneiros deste modelo foram Johanson e Valhne (1977) que 

realizaram um estudo empírico com empresas do setor de manufatura da Suécia:  

O modelo é baseado em observações empíricas de estudos de negócios 
internacionais da Universidade de Uppsala, que mostram que as empresas 
suecas geralmente desenvolvem suas operações internacionais em 
pequenos passos, em vez de fazer grandes investimentos na produção 



23 
 

 

estrangeira em momentos únicos. Normalmente, as empresas começam a 
exportar para um país por meio de um agente, depois estabelecem uma 
subsidiária de vendas e, eventualmente, em alguns casos, iniciam a produção 
no país anfitrião (JOHANSON; VALHNE, 1977, p. 24).  

 

Para Cavusgil e Knight (2009) a Teoria dos Estágios não tem mais espaço 

para ser aplicada aos modelos atuais. Logo após Rennie (1993), Cavusgil (1994) foi 

categórico ao afirmar que o modelo gradual de internacionalização proposto por 

Johanson e Valhne (1977) era obsoleto.     

Nessa linha, Cavusgil e Knight (2009) abordam que a estratégia de 

internacionalização de empresas com perfil Born Global passa pela diferenciação em 

relação aos concorrentes. Em sua abordagem, é de praxe o uso de distribuidores 

locais. Freeman et al. (2006), se mostram de acordo, pois identificaram que empresas 

Born Global utilizam de recursos tecnológicos para pular as etapas do modelo 

tradicional, como o de Uppsala. Eles complementam que o uso das redes ou networks 

(FREEMAN, et al. 2006) facilitam o estabelecimento de parcerias no exterior, sejam 

distribuidores ou fornecedores.  

2.3 Fatores determinantes no processo de internacionalização de empresas 

Born Global 

Um fator determinante para o processo internacionalização apontado por 

Cavusgil e Knight (2009) é quando a empresa detém uma posição de monopólio em 

seu mercado, seja por seu produto, processo ou tecnologia. O que possibilita aos 

gestores uma vantagem competitiva no mercado internacional. Para estes autores, 

não é preciso ser uma empresa de grande porte para adquirir uma posição no topo do 

mercado de atuação, se referindo ao potencial de empresas Born Global.  

Uma característica de empresas Born Global definida por Cavusgil e Knight 

(2009) nesse sentido é a atuação em nichos de mercado. O nível de especialização é 

tão alto que empresas concorrentes locais não conseguem atingi-lo. Não obstante, os 

produtos e serviços prestados por empresas deste perfil são caracterizados por 

abrangerem um escopo global. Por certo que as empresas Born Global não possuam 

monopólio, mas sim reconhecimento de marca e conhecimento prático no setor em 

que atuam.  



24 
 

 

Outro fator determinante para o processo de internacionalização de uma 

empresa foi o surgimento das tecnologias de informação, as quais elevaram os fluxos 

de informação a uma escala global. Cavusgil e Knight (2009) analisam que a 

emergência de novas tecnologias nas últimas décadas teve impacto positivo nos 

meios tradicionais de comunicação, produção, transporte e finanças. Na visão destes 

autores, tais meios potencializam o alcance de pequenas empresas, podendo a partir 

destes recursos adquirir uma visão integrada de todo comércio internacional.   

Cavusgil e Knight (2009) notam que a maximização do uso de ferramentas de 

comunicação reduziu os altos custos operacionais das empresas com este perfil de 

internacionalização. Com o advento da internet, ferramentas como Skype e Gmail 

aperfeiçoaram tarefas extremamente custosas e instáveis até a década de 1980, 

maximizando a operação da empresa. Para os acadêmicos, o principal benefício da 

internet foi a integração da informação, seja por um software ou sistema intranet. Tão 

logo, intensificou-se o nível de relação com canais de distribuição e fornecedores.  

Madsen e Servais (1997) também observam alguns fatores que podem 

determinar a internacionalização destas empresas. Estes autores identificaram 

disrupções no mercado, como surgimento de novas tecnologias e as habilidades 

intangíveis dos fundadores da empresa como de extrema importância para entender 

o processo. Para Jones (1999), um dos fatores relevantes para a internacionalização 

de empresas Born Global é a rede de relacionamento na qual a empresa está inserida. 

Em sua abordagem, Jones (1996) se utiliza do conceito de networks ou a Teoria das 

Redes, também mencionada por Freeman et al. (2006).  

2.4 Empreendedorismo internacional e abordagem comportamental 

De acordo com Cavusgil e Knight (2009), o estudo do empreendedorismo 

internacional possibilitou o estudo das variáveis que aumentam a performance das 

empresas Born Global em cenários internacionais. Para os autores mencionados, a 

atividade empreendedora permite estimular a expansão de novas empresas, o que 

por consequência têm dado uma nova dinâmica quanto a gestão desse perfil de 

negócio.  

O que por muitas décadas foi associado ao modelo tradicional, tendo seu efeito 

comprovado em multinacionais com estrutura robusta, hoje tem efeito sobre empresas 

de pequeno e médio porte. Historicamente somente multinacionais tinham 



25 
 

 

capacidades para atuar em diversos mercados, devido a sua maturidade e facilidade 

de acesso a recursos financeiros e humanos. Cavusgil e Knight (2009) observam este 

momento como anterior à globalização, fator este já citado nesta monografia. 

Portanto, o campo de estudo do empreendedorismo internacional passou por um novo 

olhar com a emergência das tecnologias de informação e seus respectivos fluxos.  

Para McDougall e Oviatt (2000), o empreendedorismo internacional aborda 

certas variáveis comportamentais, estas, relacionadas a gestão das empresas. Os 

autores observaram em seus estudos que a combinação de inovação, proatividade e 

tolerância ao risco são comportamentos que facilitam a operação dos negócios em 

mercados estrangeiros. Estes autores também identificaram que esta combinação 

aumenta o valor da organização perante o mercado.  

O perfil comportamental observado por Cavusgil e Knight (2009) está muito 

associado ao empreendedorismo internacional. Os autores afirmam que as empresas 

com perfil Born Global possuem uma veia empreendedora, intrínseca à sua gestão, o 

que para o autor não se nota em multinacionais. Muitas vezes a agilidade e 

flexibilidade acabam sendo um comportamento determinante no sucesso em 

determinado mercado. Cavusgil e Knight (2009) acrescentam que a ausência de uma 

estrutura organizacional tradicional, ou melhor, uma hierarquia rígida característica de 

multinacionais, torna a internacionalização de empresas Born Global mais rápida e 

dinâmica.  

Além de aspectos relacionados à gestão da empresa, Cavusgil e Knight 

(2009) citam a importância de recursos intangíveis para qualquer tipo de empresa, 

mas, sobretudo, no âmbito das Born Globals. São esses elementos que têm dado 

certa vantagem competitiva no acesso a outros mercados. Esses recursos podem ser 

habilidades específicas dos gestores e colaboradores, competências interpessoais e 

também experiências prévias no processo de internacionalização de outras empresas, 

Madsen e Servais (1997) também abordam estes aspectos como característicos do 

processo de internacionalização de Born Globals.  

Outros autores, como Day (1994) e Mitchell et al. (2000) atentam para a 

importância da contínua melhora destes recursos intangíveis em prol da 

sustentabilidade da empresa em mercados externos. Isso inclui capacitações internas 

e a troca de experiência entre os colaboradores, mesmo que em caráter informal.  



26 
 

 

2.5 Perfil das Born Globals proposto pela literatura especializada  

Como já apresentado nesta monografia, há uma grande difusão sobre o perfil 

de uma empresa Born Global. A literatura especializada contida neste trabalho traz 

inúmeros exemplos referente aos processos, comportamentos e características deste 

perfil de internacionalização de empresas, como visto em Madsen e Servais (1997).  

Observou-se através da revisão do conceito de Born Global que há uma forte 

tendência no uso de tecnologias por parte de empresas Born Global. Seja pela base 

tecnológica da empresa ou o simples uso de ferramentas tecnológicas para dinamizar 

os processos pelos quais a empresa se internacionaliza. Além disso, dada a 

cronologia dos estudos e sua variabilidade, notou-se uma mudança no mercado a 

nível global. A tendência dos nichos de mercado, abordada por Cavusgil e Knight 

(2009) estimulou a especialização das empresas em detrimento de produtos em série 

e não adaptáveis a determinada região. Entende-se que neste aspecto há um campo 

de atuação para empresas nascentes atenderem demandas específicas no mercado. 

Por último, pode-se relacionar ainda o empreendedorismo internacional, que como 

comentado, está associado diretamente às experiências acumuladas pela equipe e 

pelos fundadores da empresa. Madsen e Servais (1997) assim como Cavusgil e 

Knight (2009) colocam em suas respectivas obras a importância do 

empreendedorismo internacional. Nesse contexto, Madsen e Servais (1997) afirmam 

que para analisar o conceito de Born Global é preciso integrá-lo junto a uma revisão 

da literatura sobre empreendedorismo internacional. 

 Cavusgil e Knight (2009) afirmam que o campo de estudo sobre 

empreendedorismo internacional teve seu ápice nos anos 1990, quando se notou a 

evolução do conceito de Born Global. Os autores justificam o comportamento 

agressivo das Born Globals no acesso a novos mercados através desta ótica, 

elencando características desse campo de estudo, como a exploração das 

oportunidades internacionais com finalidade de criar futuros produtos e serviços.  

 Portanto, rsta monografia propõe o agrupamento das características 

observadas em pilares de internacionalização, os quais também fundamentam a 

construção do questionário, posteriormente definido no Capítulo 4 sobre os 

procedimentos metodológicos. Os pilares de internacionalização, definidos a partir da 

revisão bibliográfica, são os seguintes: (i) orientação ao mercado internacional, (ii) 

experiência prévia dos fundadores e colaboradores, (iii) estrutura organizacional 



27 
 

 

flexível, (iv) experiência no comércio internacional (v) redes de contatos e distribuição 

e (vi) nichos e soluções verticais, como disposto na Tabela 2.  

 

Tabela 2 - Pilares da internacionalização 

Pilares Descrição Autores-chave Questões 

1) Orientação para o 
mercado internacional  

Planejamento e 
estratégia para atuação 
em mercados externos.  

Jolly et al. (1992), 
Rennie (1993), 
McDougall et al. (1994) 
e Lapuente (2007).  

21, 22, 23, 24, 33, 
37 

2) Experiência prévia 

dos fundadores e 

colaboradores 

Conhecimento, 
experiências 
acadêmicas e 
profissionais dos 
fundadores ou 
colaboradores no 
exterior.  

Jolly et al. (1992), 
Bloodoog et al. (1996), 
Madsen e Servais (1997) 
e Dalmoro (2010).  

11,12, 17, 18, 29 

3) Estrutura 

organizacional flexível 

Expatriação, 
flexibilização da jornada 
laboral, trabalho a 
distância, uso de 
softwares de gestão, 
hierarquia horizontal e 
cultura ágil.  

McDougall et al. (1994), 
Knight e Cavusgil (2009) 
e Soares et al. (2011). 

13, 14, 15, 16, 27 

4) Experiência no 
comércio internacional  

Histórico no comércio 
exterior consolidada.  

Bell (1995), Cavusgil e 
Knight (2009), Johanson 
e Vahlne (1977) e 
Johanson e Vahlne 
(2009).  

19, 20, 25, 26 



28 
 

 

5) Redes de contatos e 

distribuição  

Participação em feiras, 
associações setoriais, 
redes de negócios e 
contatos pessoais.  

Jones (1999), Cavusgil e 
Knight (2009), Young 
(1987), Freeman et al. 
(2006), Vahlne e 
Johanson (2013), 
Johanson e Mattsson 
(1988), Buckley e Ghauri 
(1988), Levy et al. 
(2010) e Dalmoro e 
Wittmann (2011).  

28, 30, 31, 32, 34, 
35 

6) Nichos e soluções 

verticais  

 

Produtos e soluções 
verticais e inovadoras. 
Uso de tecnologias 
embarcadas, softwares. 
Investimento em 
pesquisa e 
desenvolvimento.  

Bell (1995), Knight e 
Cavusgil (1996), 
Cavusgil e Knight (2009) 
e MAIS et al. (2010)  

4, 5, 6, 8, 10 

Fonte: Adaptado pelo autor (2020). 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S096959319900030X?casa_token=D5v_UDN2za0AAAAA:7nkWPqiEgewGxq0YzDvGDQYayTTrsbbOsXqAGIU2LcLJUa-EWz1RmNYlzX2i_8IT4pmKZj6HuQTp#bBIB20
https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S096959319900030X?casa_token=D5v_UDN2za0AAAAA:7nkWPqiEgewGxq0YzDvGDQYayTTrsbbOsXqAGIU2LcLJUa-EWz1RmNYlzX2i_8IT4pmKZj6HuQTp#bBIB20


29 
 

 

 

 

 

 

 

3 O FENÔMENO BORN GLOBAL NO BRASIL  

 

3.1 Perfis da internacionalização de empresas brasileiras 

  

O perfil de internacionalização de empresas brasileiras pode ser explicado por 

variadas correntes teóricas. Desde o modelo de Uppsala proposto por Johanson e 

Vahlne (1977), Networks (FREEMAN, et al. 2006) e também pelo fenômeno Born 

Global, este explicado por Rennie (1993), Cavusgil e Knight (2009) e Rasmussen e 

Madsen (2002). A variedade de perfis se dá pelo tipo de empresa e também pela 

orientação internacional que a empresa tem (MADSEN; SERVAIS, 1997). Portanto, 

levando em consideração os exemplos citados no subcapítulo 3.3, empresas que 

focam primariamente no mercado doméstico tendem a adotar perfil de 

internacionalização mais lenta e gradual.  

Revisando o modelo proposto pela escola de Uppsala, Hilal e Hemais (2003) 

advogam que a internacionalização gradual, ou por estágios, tem sido utilizada por 

empresas brasileiras, no objetivo de aumentarem seus investimentos externos à 

medida que aprendem sobre os mesmos. Hilal e Hemais (2003) acrescentam que o 

modelo de Uppsala proposto por Johanson e Vahlne (1977) ainda possui forte 

influência na internacionalização de empresas brasileiras.   

As redes de relacionamento são redes de internacionalização em que 

empresas extraem vantagens de seus contatos para atuarem no exterior, McDougall 

et al. (1994) e Cavusgil e Knight (1996) contribuem para a discussão do assunto nesta 

monografia. Da perspectiva brasileira, as redes de relacionamento foram importantes 

para o desenvolvimento de mercado externo. Matta e Mello (2014) observam as redes 

de contato como ativos intangíveis importantes para a internacionalização de 

empresas brasileiras, em especial de tecnologia.  



30 
 

 

 Porém, definir o perfil de internacionalização das empresas brasileiras através 

do fenômeno Born Global não é tarefa simples. O fenômeno Born Global no Brasil 

torna-se relevante ao analisar diversas variáveis, uma delas é o vasto mercado 

doméstico, frente aos pequenos mercados encontrados na literatura internacional, 

afinal as primeiras teorias de internacionalização, como a proposta por Johanson e 

Vahlne (1977), nasceram nos países nórdicos e se desenvolveram pela Europa, como 

afirmam Madsen e Servais (1997). É possível também encontrar na literatura diversas 

menções à inaplicabilidade deste fenômeno em países emergentes, assim como em 

países com grande mercado doméstico, como é o caso do Brasil. Contudo, a 

ascensão econômica dos países periféricos permitiu às empresas usufruírem da 

especialização, como mencionado mais adiante no subcapítulo 3.3.  

3.2 Empresas Born Globals no Brasil: uma análise dos estudos empíricos  

 No cenário brasileiro, tem sido notado um baixo volume de pesquisas 

relacionadas ao fenômeno Born Global4. Contudo, é possível identificar os 

comportamentos trazidos da literatura internacional para analisar empresas nacionais.  

Além disso, o Brasil é tido como uma economia fechada, seja pelo volume de suas 

exportações, como pela abertura a investidores estrangeiros. 

       A título de exemplo, o Brasil não tem participação relevante no comércio 

internacional, ficando na 27ª posição no ranking dos países exportadores em 2019 

(OMC, 2019). Além disso, o perfil exportador do país é pautado por commodities 

(MDIC, 2019), o que difere do perfil de internacionalização buscado nesta monografia.   

Contudo, pode-se afirmar que o ambiente de negócios no Brasil tornou-se mais 

propício para a identificação de empresas com perfil Born Global. Neste sentido, os 

mecanismos de apoio a empreendimentos inovadores têm grande participação para 

a disseminação deste fenômeno, ainda pequeno no Brasil. De forma mais específica, 

os ecossistemas de inovação no país ajudaram na propagação deste perfil de 

empresa (ANPROTEC, 2019). As incubadoras e parques tecnológicos estão 

 
4  Termos pesquisados no Google Acadêmico que demonstram o baixo volume de pesquisas 

relacionadas ao assunto: "A evolução do conceito Born Global no Brasil na última década” resultou 
em 8.000 resultados. Assim como “o fenômeno Born Global nas empresas brasileiras de tecnologia” 
resultou em 3.000 resultados. O termo “empresas Born Global brasileiras” retornou 6.700 resultados 
de pesquisa.  



31 
 

 

diretamente ligados à promoção do fenômeno Born Global no Brasil, especialmente 

no que tange a aproximação das práticas encontradas na literatura internacional.  

As características do fenômeno Born Global no Brasil são tema de diversas 

discussões propostas por pesquisadores (DIB et al., 2010; RIALP et al., 2005). As 

análises passam por metodologias e estudo das práticas adotadas, com foco nos 

processos de internacionalização das empresas, bem como as adaptações ao 

ecossistema de países emergentes.   

Em seu estudo, Dib et al. (2010) utilizam como parâmetro para o 

enquadramento de uma empresa como Born Global o período de 5 anos entre a 

fundação e a primeira atividade internacional. O estudo visou empresas brasileiras de 

software, nas quais os autores buscavam entender o comportamento destas 

empresas no processo de internacionalização. Dib et al. (2010) desenvolveram um 

questionário para identificar um desvio no comportamento no processo de 

internacionalização. Dos 79 respondentes, 35 empresas demonstravam um processo 

de internacionalização precoce, as 44 empresas restantes do questionário seguiam o 

modelo tradicional dos estágios proposto por Johanson e Valhne (1977).   

Os autores brasileiros Zonta e Amal (2018), analisaram o impacto da rápida 

internacionalização de empresas de perfil Born Global em um mercado emergente, no 

caso o Brasil. O critério para classificar a empresa como Born Global foi o período de 

5 anos para o início das atividades internacionais. A empresa analisada passou por 

uma incubação em um parque de tecnologia da Universidade Federal de Santa 

Catarina (UFSC). No questionário aplicado, observam-se traços de 

empreendedorismo na motivação para constituir a empresa, como já proposto por 

Madsen e Servais (1997) na literatura desta monografia. Em conjunto com a atitude 

empreendedora, o ambiente de inovação proposto pela universidade foi fundamental 

para o sucesso da empresa no mercado externo, devido às conexões geradas para 

os fundadores. Zonta e Amal (2018) observaram que os fundadores já possuíam uma 

orientação para o mercado global, comportamento este observado por Cavusgil e 

Knight (2009) como um fator determinante para o sucesso deste perfil e empresa.  

Machado e Bischoff (2018) abordam o fenômeno Born Global no Brasil 

elencando os impulsos internos e externos às empresas deste perfil no ramo 

calçadista no Rio Grande do Sul. No artigo, os autores avaliam os impactos dos 

programas de promoção à exportação relacionando-os com a rápida 

internacionalização das empresas do ramo citado. Os critérios adotados pelos autores 



32 
 

 

para definir uma empresa como Born Global foram: (i) início das atividades a partir do 

ano 1990, (ii) porcentagem de receita oriunda do exterior superior a 25% da receita 

total da empresa, (iii) período de três anos entre a fundação e a primeira atividade 

internacional e (iv) dois ou mais mercados alcançados em um mesmo continente. As 

entrevistas provaram que as 4 empresas selecionadas são Born Globals, porém a 

efetividade dos programas de promoção a exportação só se dá na falta de orientação 

ao mercado global por parte dos fundadores, o que em suma é uma das 

características presentes nas empresas estudadas.  

Araújo e Watanuki (2018) propõem um modelo de internacionalização ágil para 

pequenas e médias empresas exportadoras. Araújo e Watanuki (2018) concebem 

Born Global na literatura de Madsen e Rasmussen (2002). O método lean ou ágil de 

internacionalização proposto por Araújo e Watanuki (2018) se ancora no livro A 

Startup Enxuta, escrito por Ries (2012). A metodologia desenvolvida em 5 etapas 

propõe; (i) priorização do mercado-alvo, (ii) análise de competitividade internacional, 

(iii) definição de hipóteses e (iv) análise financeira e (v) interação com o mercado local. 

A etapa (iv) possui três sub-etapas as quais são (i) conceber, (ii) mobilizar e medir e 

(iii) aprender. As conclusões sugerem que a metodologia de internacionalização 

enxuta e ágil proposta “pode possibilitar uma internacionalização, via exportação, de 

maneira eficaz e sustentável em longo prazo” (ARAÚJO E WATANUKI, 2018, p. 85).  

Por fim, a Ribeiro et al. (2012) analisou os fatores internos e externos 

relacionados à internacionalização de empresas de base tecnológica brasileiras. O 

artigo apresenta os resultados obtidos através de um questionário com 54 respostas 

válidas. O autor utilizou técnicas de regressão logística para entender a relação entre 

os fatores analisados. Como resultado, Ribeiro et al. (2012) conclui que os fatores 

externos impactam mais na internacionalização precoce das empresas Born Global.  

De forma geral, os estudos propostos nesta monografia entoam uma percepção 

conectada à literatura especializada internacional, contudo limitam-se a analisar o 

fenômeno sob a ótica de um setor ou produto. Neste sentido cita-se estudos empíricos 

setoriais com abordagens mais específicas e setoriais. Contudo, não há amparo 

nestes estudos quanto ao perfil do fenômeno Born Global nas empresas no Rio 

Grande do Sul, assim como não é possível desenvolver um panorama quanto aos 

ecossistemas promotores deste perfil de empresa, como é o caso dos parques 

tecnológicos.   



33 
 

 

3.3 O ecossistema de inovação no Rio Grande do Sul  

 Ao abordar a perspectiva do fenômeno Born Global no estado no Rio Grande 

do Sul, é importante apresentar o panorama e a importância de ecossistema inovação 

a nível nacional quanto regional. Segundo a literatura, é possível contextualizar os 

ambientes de inovação no Brasil em dois tipos: (i) Áreas ou ecossistemas de inovação 

e (ii) Mecanismos de geração de empreendimentos inovadores (ANPROTEC, 2019). 

Segundo a International Association of Science Parks and Areas of Innovation (IASP), 

uma área de inovação seria um ambiente que une pessoas com habilidades 

empreendedoras, negócios e investimentos, desenvolvendo e combinando um 

conjunto de ativos de infraestrutura, institucionais, científicos, tecnológicos, 

educacionais e sociais, além de valor e serviços adicionais, melhorando assim o 

desenvolvimento econômico sustentável e a prosperidade da comunidade. Nesse 

sentido, estes ambientes assumem funções importantes no desenvolvimento 

científico e tecnológico no qual se encontram (ANPROTEC, 2019).  

Segundo o Atlas Socioeconômico no Rio Grande do Sul, a relação entre 

“empresas, instituições de ensino e pesquisa e governo constitui atualmente um dos 

mais importantes instrumentos de desenvolvimento tecnológico e objetiva a 

viabilização de soluções inovadoras” (ATLAS SOCIOECONÔMICO NO RIO GRANDE 

DO SUL, 2019). Em números, os dados apresentados pela Secretária Estadual de 

Ciência, Inovação e Desenvolvimento Tecnológico apontavam 27 Polos Tecnológicos, 

assim como 15 Parques Científicos e Tecnológicos em solo gaúcho (ATLAS 

SOCIOECONÔMICO RIO GRANDE DO SUL, 2019). 



34 
 

 

 

 

 

 

4 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS 

 

O procedimento metodológico desenvolvido neste capitulo será através de 

questionário aplicado junto às empresas pertencentes ao ecossistema de inovação no 

estado no Rio Grande do Sul. A mesma foi realizada entre os meses de setembro e 

outubro de 2020. Para tal, foi desenvolvido um questionário contendo 38 perguntas e 

enviado para e-mail de gestores e fundadores das empresas selecionadas.   

4.1 Natureza da pesquisa  

A pesquisa a ser desenvolvida será de cunho quantitativo. Segundo Lozada e 

Nunes (2018), a pesquisa quantitativa permite analisar os resultados obtidos através 

da estatística. Para o autor desta monografia, justifica-se este tipo de pesquisa:  

 

[...] pois busca descrever significados diretamente a partir da análise de 
dados brutos e objetivos. Ela utiliza instrumentos de coleta de dados 
estruturados, como questionários, para fazer a captação de dados, que são 
generalizados de uma amostra para toda uma população estudada (LOZADA; 
NUNES, 2018, p. 133). 

 

4.2 Tipos de pesquisa 

 A abordagem dos resultados obtidos com o questionário será diligenciada 

através de uma pesquisa quantitativa, pois segundo Lozada e Nunes (2018) possibilita 

ao pesquisador relacionar as diferentes variáveis levantadas no questionário, 

possibilitando relacioná-las como descrito por Lozada e Nunes (2018).   



35 
 

 

4.3 Procedimentos técnicos 

 A pesquisa apoiou-se em técnicas bibliográficas, estas, baseadas em artigos 

científicos, livros, periódicos e materiais especializados sobre o tema. Nesse sentido, 

“a principal vantagem da pesquisa bibliográfica reside no fato de permitir ao 

investigador a cobertura de uma gama de fenômenos muito mais ampla do que aquela 

que poderia pesquisar diretamente” (GIL, 2002, p. 44). Para completar, o 

levantamento de dados através de questionário ocorreu junto as empresas incubadas 

e residentes no ecossistema gaúcho de inovação no Rio Grande do Sul. Dentre as 

entidades listadas (SECRETARIA DE INOVAÇÃO, CIÊNCIA E TECNOLOGIA, 2020), 

Tecnovates, Tecnopuc, Feevale TechPark, Tecnosinos, Ventiur Aceleradora, Zenit, 

Santa Maria Tecnoparque, TecnoUcs e Assespro tiveram empresas respondentes, 

assim “a elaboração de um questionário consiste basicamente em traduzir os objetivos 

específicos da pesquisa em itens bem redigidos. Naturalmente, não existem normas 

rígidas a respeito da elaboração do questionário.” (GIL, 2002, p. 116).  

O questionário, disponível no Apêndice A desta monografia, tem como objetivo 

conhecer a empresa e seu segmento assim como seus fundadores, colaboradores, 

uso de tecnologia e práticas quanto à inserção internacional da empresa. Nele 

constam 38 perguntas que foram validadas previamente por professores e 

profissionais com ampla atuação na área acadêmica, gestão de inovação e negócios 

internacionais. Dentre as perguntas, 37 eram obrigatórias, sendo opcional a pergunta 

referente ao faturamento da empresa. O questionário elaborado contém perguntas 

abertas, fechadas e de múltipla escolha e foi enviado por e-mail para as empresas 

participantes, este continha uma breve apresentação da pesquisa e seus objetivos. O 

envio iniciou no dia 7 de setembro de 2020 e foi reenviado semanalmente mediante a 

cadência de novas respostas. Durante os 15 primeiros dias de coleta, o questionário 

foi enviado diretamente para e-mails institucionais, posterior a isso, iniciou-se o envio 

diretamente para os funcionários, seja colaborador ou fundador das empresas. O 

coleta de dados encerrou-se no dia 30 de outubro.   

O autor criou uma base de dados segmentada por instituição, contendo 420 

contatos de empresas, coletados via site de parques tecnológicos, site da Secretaria 

Estadual da Inovação e Tecnologia no Rio Grande do Sul e no site das próprias 

empresas. Os destinatários tinham prazo de 30 dias para responderem ao mesmo. 

Por escolha do autor, a ferramenta Google Forms foi eleita para hospedar o 



36 
 

 

questionário e armazenar as respostas. Não foram coletados nomes e nem cargos 

dos respondentes.  

A amostragem não probabilística resultou na coleta de dados junto a 33 

empresas com fundação no Rio Grande do Sul. No capítulo 5 serão detalhadas 

informações sobre a amostra, assim como suas respectivas características.  

 

4.4 Plano de análise e tratamento de dados 

Para manipulação dos dados, utilizou-se técnicas estatísticas, mais 

especificamente a análise multivariada de dados. Este método, segundo Hair et al. 

(2009), permite analisar múltiplos fatores ou variáveis através de agrupamentos. 

Dentre as técnicas de análise multivariada de dados, este trabalho se apoiou na 

análise de agrupamento, que pode ser definida como, “um grupo de técnicas 

multivariadas cuja finalidade principal é agregar objetos com base nas características 

que eles possuem'' (HAIR et al. 2009, p. 425). Assim, este método de análise permite 

a identificação de padrões em determinado conjunto de dados.    

Nesse sentido, o método de análise multivariada possibilita identificar 

similaridades entre determinados fatores e agrupá-los, (HAIR et al. 2009). Dentro 

deste escopo, os agrupamentos gerados apresentam sua devida proximidade com os 

elementos internos assim como a heterogeneidade com o restante dos agrupamentos.  

Pode-se então definir que:   

 

A análise de agrupamentos classifica objetos (p.ex., respondentes, produtos 
ou outras entidades) de modo que cada objeto é semelhante aos outros no 
agrupamento com base em um conjunto de características escolhidas. Os 
agrupamentos resultantes de objetos devem então exibir elevada 
homogeneidade interna, dentro dos agrupamentos e elevada 
heterogeneidade externa, entre agrupamentos (HAIR et al. 2009, p. 430).  

 

 

O agrupamento dos sujeitos, ou seja, das empresas participantes da pesquisa, 

foi efetuado com uma análise de clusters hierárquica com o método da menor 

distância, usando a distância euclidiana quadrada proposta por Hair et al. (2009) como 

medida de dissemelhança entre os sujeitos. Como critério de decisão do número de 

clusters a reter, usou-se o dendrograma (HAIR et al. 2009). A classificação de cada 



37 
 

 

empresa nos clusters retidos foi posteriormente refinada com o procedimento não-

hierárquico k-médias.   

Para identificar quais as variáveis com maior importância nos 5 clusters retidos, 

procedeu-se à análise da estatística F da ANOVA dos clusters como descrito em 

Maroco (2007) e Meyers, Gamst e Guarino (2013). Todas as análises foram efetuadas 

com o SPSS (v. 22) e as saídas obtidas apresentam-se a seguir.   

Em ordem, o que foi realizado para analisar os dados a partir da aplicação do 

questionário; (i) atribuição de notas para questões, segundo intervalo de 0 a 1, sendo 

1 a melhor nota, (ii) categorização das perguntas do questionário nos pilares de 

internacionalização definidos no subcapítulo 2.5, (iii) cálculo da média das notas de 

cada pilar, (iv) processos de análise de cluster no software SPSS, (v) definição da 

quantidade de clusters através do uso da análise de cluster hierárquica aplicada no 

SPSS, considerando como variáveis as notas médias dos pilares, (vi) definição da 

quantidade de clusters a partir de análise visual utilizando a representação dos 

clusters no dendrograma, (vii) a classificação das empresas nos clusters retidos foi 

posteriormente refinada com o procedimento não-hierárquico k-médias. O 

dendrograma (Anexo B) sugere a identificação de 5 clusters e a tabela ANOVA (Anexo 

C) identifica se as variáveis são estatisticamente significativas. 

O método escolhido para análise dos clusters (HAIR et al. 2009) demonstrou a 

importância de cada um dos 6 pilares de internacionalização para os resultados finais. 

Logo, este método de análise possibilita junto aos dados coletados, identificar o perfil 

de internacionalização sob a ótica do fenômeno Born Global, em especial pois 

apresenta padrões de comportamento entre determinadas empresas, criando assim 

os já citados clusters. Porém os resultados não podem inferir um padrão para todas 

as empresas situadas no ecossistema de inovação do Rio Grande do Sul.  

  



38 
 

 

 

 

 

 

 

5 ANÁLISE DE RESULTADOS  

 

De forma descritiva, este capítulo discute os resultados obtidos através da 

coleta de dados referente às 33 respostas válidas obtidas através do questionário.  

5.1 Informações gerais da amostra 

O Gráfico 2 apresenta de forma introdutória o tempo de mercado das empresas 

respondentes divididos por faixa etária. Percebeu-se que 63,6% possuem até 4 anos 

de fundação. Por outro lado, a segunda maior fatia representa empresas que foram 

fundadas há 20 anos ou mais. Pode-se atribuir que mesmo em ecossistemas de 

inovação, empresas com mais tempo de mercado também estão presentes, isso 

possibilita uma melhor análise em relação aos objetivos, em especial quanto a 

definição do perfil Born Global de internacionalização no Rio Grande do Sul.  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 



39 
 

 

Gráfico 2 - Faixa de idade das empresas  

 

Fonte: Adaptado pelo autor com base nas respostas do questionário (2020). 

 

Em sequência, o Gráfico 3 apresenta o número respostas por instituição. 

Observou-se um maior número de respostas oriundas das empresas pertencentes ao 

Tecnovates, localizado na cidade de Lajeado. Tamanha diferença se dá pela 

proximidade do autor com as empresas, em especial pelo período em que o mesmo 

trabalhou no Tecnovates. Nesse sentido, houve uma maior adesão da pesquisa na 

referida instituição, em relação aos outros parques. Observou-se uma maior adesão 

dos parques tecnológicos e instituições localizadas na região metropolitana do estado.  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 



40 
 

 

Gráfico 3 - Quantidade de empresas por ecossistema por instituição 

 
Fonte: Adaptado pelo autor com base nas respostas do questionário (2020). 

 

No Gráfico 4, pode-se notar que 67% das empresas obtiveram faturamento 

menor ou igual a R$360.000,00 reais no ano de 2019. Percebe-se que algumas 

empresas foram fundadas em 2020, o que aumentou a proporção de empresas na 

faixa vermelha. Nesse sentido, outro fator que pode ser relacionado ao Gráfico 2 é 

referente ao tempo de fundação, que mostra a grande proporção de empresas 

respondentes com menos de 5 anos de atuação. Além disso, 21,2% das empresas 

faturaram entre R$360.000,00 e R$4.800.000,00 reais. As faixas adotadas pelo autor 

foram retiradas do portal do BNDES (2020).   

 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 



41 
 

 

 
 
Gráfico 4 - Faturamento das empresas por faixa 

 

Fonte: Adaptado pelo autor com base nas respostas do questionário (2020). 

 

Em linha com o que vem sendo abordado nos gráficos anteriores, o Gráfico 5 

reporta que mais da metade das empresas participantes possuem até 5 colaboradores 

(57,6%), as demais faixas são menos expressivas, quais sejam as faixas de 6 a 10 

colaboradores (12,1%) e 11 a 20 colaboradores (9,1%). Ocorre que empresas que 

possuem mais de 91 colaboradores (9,1%) possuem mais de uma unidade de 

negócios, como é o caso das empresas A2, A3 e A24.  

 Observa-se ainda que boa parte dos respondentes que optaram pela faixa de 

1 a 5 colaboradores possuem na verdade 1 ou no máximo 2, de acordo com as 

respostas do questionário. Nota-se, portanto, que há uma grande diferença em 

relação aos respondentes da opção de 6 a 10 colaboradores. 

 

 

 

 

 

 



42 
 

 

 

Gráfico 5 - Quantidade de empresas por faixa de colaboradores  

 

Fonte: Adaptado pelo autor com base nas respostas do questionário (2020). 

 

O Gráfico 6 apresenta a proporção de empresas por segmento de atuação. 

Verifica-se uma maior proporção de empresas de tecnologia da informação. Na 

revisão bibliográfica desta monografia se utilizou de diversos artigos que referenciam 

o perfil de internacionalização Born Global em empresas deste segmento. Inclusive, 

nos estudos empíricos brasileiros mencionados no subcapítulo 3.2, há exemplos de 

empresas de software caracterizadas como Born Global. No referencial teórico 

disponível na Capítulo 2, é possível observar esse comportamento em Dib et al. 

(2010), Jolly et al. (1992), Bell (1995), Madsen e Servais (1997) e Ribeiro et al. (2012), 

onde empresas de tecnologia possuem maior facilidade em ganhar mercado nos 

primeiros anos de fundação.  

 

 

 

 

 

 

 

 



43 
 

 

 

Gráfico 6 - Quantidade de empresas por segmento de atuação  

 

Fonte: Adaptado pelo autor com base nas respostas do questionário (2020). 

 

Para concluir, este subcapítulo apresentou as características das empresas 

participantes da pesquisa. Todas as análises dispostas não foram contabilizadas na 

pontuação do questionário assim como no processo de formação de clusters, porém 

possuem importância no processo de análise descritiva do trabalho. Pode-se então 

montar uma figura das empresas participantes do questionário de acordo com as 

informações analisadas. Assim, conclui-se de forma geral que as empresas 

participantes possuem base tecnológica, tendo em média 5 anos de fundação, menos 

de 5 colaboradores e faturamento anual menor que R$ 360.000,00 reais. 

5.2 Categorização das empresas em clusters e discussão 

Primeiramente, o agrupamento das empresas foi feito com uma análise de 

clusters hierárquica com o método da menor distância, usando a distância euclidiana 

quadrada proposta por Hair et al. (2009) como medida de dissemelhança entre os 

sujeitos. Como critério de decisão do número de clusters a reter, usou-se o 

dendrograma, disposto no Anexo B (HAIR et al, 2009). A classificação de cada 

empresa nos clusters retidos foi posteriormente refinada com o procedimento não-



44 
 

 

hierárquico k-médias. Segundamente, definiu-se em 5 níveis de acordo com a nota 

final dos pilares de internacionalização, como visto na Tabela 3. 

Os níveis definidos de 1 até 5 apontam em escala decrescente para o perfil 

Born Global buscado nesta monografia. Assim, de forma geral as empresas de Nível 

1 estão mais alinhadas ao perfil de internacionalização Born Global estabelecido 

através dos pilares de internacionalização do subcapítulo 2.5. Diferente do que se 

observa nas empresas do Nível 5, que possuem menor alinhamento frente aos pilares 

estabelecidos. A análise da Tabela 3 pode afirmar que as empresas A2 e A20, ambas 

pertencentes ao Nível 1, tiveram melhor pontuação média pilares, seguido pelas 

empresas do Nível 2 e 3, respectivamente. Logo, postula-se de forma mais assertiva 

o perfil Born Global definido a partir da pesquisa bibliográfica frente a amostra das 

empresas pesquisadas.  

 

Tabela 3 - Classificação das empresas em níveis de acordo com os pilares de 

internacionalização 

Código Nível 

A1 Nível 2 

A2 Nível 1 

A3 Nível 2 

A4 Nível 4 

A5 Nível 4 

A6 Nível 3 

A7 Nível 2 

A8 Nível 3 

A9 Nível 4 

A10 Nível 3 

A11 Nível 5 

A12 Nível 3 

A13 Nível 5 

A14 Nível 3 

A15 Nível 4 

A16 Nível 2 

A17 Nível 4 

A18 Nível 4 

A19 Nível 4 

A20 Nível 1 

A21 Nível 4 

A22 Nível 4 

A23 Nível 4 

A24 Nível 3 

A25 Nível 2 

A26 Nível 3 



45 
 

 

A27 Nível 4 

A28 Nível 2 

A29 Nível 4 

A30 Nível 2 

A31 Nível 3 

A32 Nível 3 

A33 Nível 4 

Fonte: Adaptado pelo autor com base nas respostas do questionário (2020). 

 

Para chegar na definição dos clusters, dividiu-se as perguntas do questionário 

em 6 pilares, estes, elaborados a partir da pesquisa bibliográfica e que contemplam 

características importantes do perfil de internacionalização de empresas Born Global.  

A separação das perguntas em cada pilar obedece a critérios revisados na 

bibliografia internacional, onde identificou-se características distintas, mas que 

diferenciam as empresas, por mais que pertençam ao mesmo setor ou instituição 

tecnológica. As perguntas definidas para o cálculo de cada pilar na pontuação média 

foram as seguintes: Pilar 1 (21, 22, 23, 24, 33, 37), Pilar 2 (11,12, 17, 18, 29), Pilar 3 

(13, 14, 15, 16, 27) Pilar 4 (19, 20, 25, 26), Pilar 5 (28, 30, 31, 32, 34, 35) e Pilar 6 (4, 

5, 6, 8, 10).   

O questionário aplicado pode ser consultado no Anexo A. A nota de cada pilar 

corresponde à média das notas das perguntas que o compõem. Com isso definiu-se 

os níveis dispostos no Gráfico 7. Estes níveis permitem, além de quantificar, 

determinar os pilares que mais impactam para o perfil Born Global de 

internacionalização das empresas participantes.   

 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 



46 
 

 

Gráfico 7 - Visão geral dos pilares  

 

Fonte: Adaptado pelo autor com base nas respostas do questionário (2020). 

 

Para melhor compreensão do leitor, para analisar o Gráfico 7 é preciso 

acrescentar ainda a diferenciação entre as perguntas do questionário. Através do 

Escore Z, identificou-se quais perguntas possuem maior potencial de diferenciação. 

Para tal, classificou-se em “muito baixa”, “baixa”, “alta” e “muito alta”. Para chegar ao 

resultado, subtraiu-se a pontuação de cada pergunta pela pontuação média de todas 

empresas, dividindo o resultado pelo desvio padrão. Assim, como disposto na Tabela 

4, quanto menor o resultado, mais distante da média a pergunta se encontra, 

resultando num grau mais elevado de diferenciação.   

 

Tabela 4 - Lista de perguntas por grau de diferenciação   

PERGUNTAS 

 MÉDIA 

Capacidade de 

diferenciação 

13. Sobre trabalho à distância: a empresa permite tal modalidade 

no país sede ou exterior? 0,87 Muito Baixa 

10.Classifique quanto ao grau de especialização (formação, 

conhecimento técnico ou dos processos da empresa) dos 

colaboradores da empresa? 0,86 Muito Baixa 

6. Sobre os produtos e serviços que a empresa comercializa, 

classifique quanto ao grau de tecnologia embarcada: Ex: 

Software, hardware, dispositivo eletrônico, equipamento de 

trabalho, etc). 0,83 Muito Baixa 

5. A empresa investe em P & D (Pesquisa e Desenvolvimento) 

para novos produtos, serviços, processos ou tecnologias? 0,81 Muito Baixa 



47 
 

 

16. Sobre a hierarquia da empresa, classifique de acordo com o 

perfil organizacional da mesma. Entende-se que um perfil 

colaborativo está ligado a uma hierarquia horizontal. O perfil 

vertical diz respeito a uma hierarquia tradicional. 0,78 Muito Baixa 

8. A empresa desenvolve produtos e serviços para nichos de 

mercado dentro de seu segmento de atuação? Ex: Empresa de 

software que desenvolve um sistema para atender uma lei ou 

normativa. 0,75 Muito Baixa 

30. Classifique quanto a possibilidade de utilizar serviços de 

consultoria para auxiliar na internacionalização: 0,68 Baixa 

14. Sobre a quantidade de colaboradores que trabalha à 

distância, assinale apenas uma alternativa. 0,68 Baixa 

32. A empresa tem ou pretende desenvolver uma estratégia de 

posicionamento de produto e serviço no mercado externo? 0,67 Baixa 

22. Classifique quanto à importância do comércio internacional 

para a empresa. 0,64 Baixa 

21. Qual o nível de orientação da empresa para o comércio 

internacional? Classifique quanto à orientação da 

empresa/oportunidades no exterior: 0,63 Baixa 

31. A empresa possui ou planeja ter equipe dedicada 

exclusivamente a vendas, atendimento, e suporte ao mercado 

externo? 0,61 Baixa 

15. Qual(is) ferramenta(s) que a empresa utiliza para 

comunicação com colaboradores? Assinale todas as alternativas 

pertinentes. 0,61 Baixa 

37. Se você assinalou "Sim" na pergunta anterior, qual impacto do 

ecossistema de inovação para a internacionalização da empresa? 0,60 Baixa 

17. De forma geral, os fundadores da empresa possuem 

experiências profissionais e/ou acadêmicas no exterior? 0,59 Baixa 

23. Classifique quanto a definição de mercado-alvo no exterior: 0,56 Baixa 

35. Como a empresa faz contatos internacionais (networking)? 

Assinale todas as alternativas aplicáveis: 0,53 Baixa 

29. De modo geral, em qual(is) idioma(s) os funcionários da 

empresa têm conhecimento? Assinale todas alternativas 

aplicáveis. *Considerando português como língua nativa. 0,49 Alta 

18. De forma geral, os demais colaboradores possuem 

experiências profissionais e/ou acadêmicas no exterior? 0,49 Alta 

33. Sua empresa possui website e/ou mídias sociais em outros 

idiomas? 0,40 Alta 

4. Qual a faixa de faturamento bruto da empresa no ano de 2019? 

(não obrigatório) 0,37 Alta 

19. Quanto às experiências da empresa no exterior, assinale 

todas alternativas pertinentes: 0,32 Alta 

25. Para qual continente ocorreu a primeira exportação da 

empresa? 0,27 Alta 

34. Quanto à rede de negócios internacionais no âmbito da 

empresa, assinale todas as alternativas aplicáveis: 0,25 Alta 

20. Assinale o ano em que ocorreu primeira exportação da 

empresa; 0,23 Muito Alta 

24. Entre 2015 e 2019, qual foi a proporção das vendas 

internacionais em relação às vendas nacionais? 0,2 Muito Alta 



48 
 

 

28. Sua empresa possui canais de distribuição no exterior? 

Assinale todas as alternativas aplicáveis. 0,18 Muito Alta 

26. Para quantos países a empresa exportou em 2019? 0,18 Muito Alta 

11. Quanto à nacionalidade dos funcionários, assinale apenas 

uma alternativa: 0,10 Muito Alta 

27. A empresa possui instalações físicas próprias ou alugadas no 

exterior? 0,06 Muito Alta 

12. Quanto aos funcionários expatriados pela empresa no 

exterior, assinale apenas uma alternativa: 0,03 Muito Alta 

Fonte: Adaptado pelo autor com base nas respostas do questionário (2020). 

 

Assim, a primeira análise que pode ser feita a partir do Gráfico 7 é relacionar o 

Pilar 1 a uma elevada pontuação média nas questões relacionadas a este, ou seja, há 

pouca diferenciação entre as empresas no quesito orientação para atuação em 

mercados externos, logo, esse fator não diferencia as empresas. É possível observar 

o Pilar 3 e Pilar 6 com a mesma tendência de baixa diferenciação. O Pilar 5 possui um 

grau maior de diferenciação devido a duas questões de “alta” e “muito alta” 

diferenciação relacionadas.  

Verifica-se dois pilares que possuem maior capacidade de diferenciação em 

virtude das perguntas relacionadas a estes. O Pilar 2, por exemplo, possui apenas 1 

pergunta de “baixa” diferenciação, o restante, composto pelas perguntas 11, 12, 18 e 

29 estão classificadas como “alta” e “muito alta”. Já no Pilar 4, as quatro perguntas 

deste pilar possuem alta e muito alta capacidade de diferenciação, ou seja, poucas 

empresas possuem tais características.   

Relacionado com os níveis dispostos no Gráfico 7, observa-se que as 

empresas do Nível 1, em média, possuem notas mais elevadas em todos os pilares 

da análise. Nessa linha, constata-se de forma geral que os pilares que mais 

diferenciam as empresas neste nível são os pilares 2 e 4, com predominância deste 

último. Nível 2 e Nível 3 possuem médias próximas, contudo a maior diferença reside 

sobretudo no Pilar 4, onde a média do Nível 2 é 0,64, comparada a 0,13 do Nível 3. A 

diferença de 0,49 dá ênfase para as empresas no Nível 2, apesar dos clusters serem 

muito semelhantes, como visto no Anexo B.  

Portanto, pode-se afirmar que o Pilar 4 diferencia as empresas do Nível 1 das 

empresas dos níveis 2 e 3, apesar da pequena diferença entre estes dois últimos, 

como visto na Tabela 5, a experiência no comércio internacional, do Pilar 4, é mais 

presente nas empresas do Nível 1 e do Nível 2. 



49 
 

 

Novamente, no Pilar 2, as empresas de Nível 1 apresentam maior 

desempenho, porém nesse caso o Nível 3 supera o Nível 2, apesar da pouca diferença 

entre a média destas. Logo, entende-se que experiências internacionais dos 

fundadores e colaboradores, do Pilar 2, é um fator menos comum nos demais níveis. 

Diferente do que foi visto no Pilar 6, que mostra que atuar em nichos e soluções 

verticais é comum à maioria das empresas da amostra.  

  

Tabela 5 - Média geral dos pilares de acordo com os níveis 

 

Pilar 1 - 

Orientação 

ao mercado 

internacional 

Pilar 2 - 

Experiência 

prévia dos 

fundadores e 

colaboradores 

Pilar 3 - 

Estrutura 

organizacion

al flexível 

Pilar 4 - 

Experiência 

no comércio 

internacional 

Pilar 5 - 

Redes de 

contatos e 

distribuição 

Pilar 6 - 

Nichos e 

soluções 

verticais 

Nível 1 0.97 0.67 0.71 0.84 0.75 0.90 

Nível 2 0.64 0.34 0.54 0.64 0.59 0.68 

Nível 3 0.58 0.45 0.66 0.13 0.61 0.81 

Nível 4 0.33 0.25 0.64 0.02 0.36 0.71 

Nível 5 0.45 0.12 0.25 0.03 0.28 0.49 

Fonte: Adaptado pelo autor com base nas respostas do questionário (2020). 

 

Assim, há um total de 18 empresas presentes nos 3 primeiros níveis desta 

análise. Duas empresas no Nível 1, 7 empresas no Nível 2 e 9 empresas no Nível 3. 

Ou seja, 54,5% das empresas dos 3 primeiros níveis apresentam algum grau de 

internacionalização que pode ser conectado ao perfil Born Global. Em sequência, as 

empresas do Nível 4, apresentam melhor desempenho nos Pilares 3 e 6, indicando 

que também possuem determinadas características do perfil Born Global. O Nível 5, 

através das respostas, apresenta uma fase incipiente de desenvolvimento Born 

Global, se comparadas às demais de análise, apesar de superar o Nível 4 nos pilares 

2 e 4.  

5.3 Análise dos gráficos de bolha 

Para maior detalhamento desta análise, criou-se gráficos de bolha para indicar 

as diferenças entre as empresas, pilares e níveis. O gráfico de bolha permite de forma 

visual analisar a situação de cada empresa segundo o que foi detalhado no Capítulo 

4 desta monografia.  



50 
 

 

Em sequência ao que foi abordado sobre os pilares de internacionalização, o 

Gráfico 8 apresenta um comparativo entre dois pilares de grande diferenciação 

segundo o Gráfico 7. Percebe-se que entre os dois pilares o que melhor apresenta 

consolidação é o Pilar 4, em especial pelas empresas de Nível 1 e 2. Como já dito, a 

experiência no comércio internacional, do Pilar 4, é relevante apenas para o Nível 1 e 

Nível 2. No Nível 3, tem-se um maior alinhamento às experiências prévias dos 

fundadores e colaboradores, do Pilar 2.  

 

Gráfico 8 - Comparativo entre Pilar 2 e Pilar 4 

 
Fonte: Adaptado pelo autor com base no questionário (2020).   

 

No Gráfico 9 apresenta-se o Pilar 2 comparado com Pilar 1. O Pilar 1 como 

mencionado acima possui menor diferenciação frente às empresas respondentes. 

Novamente é possível observar que as empresas do Nível 1 se destacam no Gráfico 

9. As questões relativas ao Pilar 2 quantificam o quão experiente é a equipe integrante. 

Este pilar aborda questões relacionadas às experiências dos fundadores e 

colaboradores e também seu domínio em outros idiomas, fatores estes considerados 

importantes para o sucesso de um processo de internacionalização precoce, como 



51 
 

 

visto em Knight e Cavusgil (2009), Jolly et al. (1992), Bloodoog et al. (1996) e Madsen 

e Servais (1997). A abordagem decorrente das questões do Pilar 1 é voltada para a 

orientação da empresa ao comércio internacional, abordando questões de baixa e alta 

diferenciação, em especial relacionadas ao faturamento oriundo do exterior nos 

últimos 5 anos. De fato, nota-se então um padrão dentre os respondentes quanto a 

um perfil mais orientado ao comércio internacional, como mostra o Pilar 1 no Gráfico 

9. 

 

Gráfico 9 - Comparativo entre Pilar 1 e Pilar 2 

    

Fonte: Adaptado pelo autor com base no questionário (2020).   

 

Na comparação entre o Pilar 4 e Pilar 6 no Gráfico 10 revela alguns pontos 

importantes sobre o perfil das empresas Born Global no Rio Grande do Sul. O Pilar 4 

possui média mais baixa devido as empresas da amostra não apresentarem boa 

desenvoltura nas perguntas do mesmo, diferente do Pilar 6, este aborda as 

perspectivas das soluções desenvolvidas pelas empresas assim como a tecnologia e 

a especialização da equipe envolvida. Cavusgil e Knight (2009) abordam na literatura 

internacional a relação próxima entre estes dois pilares no subitem 2.5. Nos estudos 

empíricos desenvolvidos no item 3.2, Machado e Bischoff (2018) abordam uma 



52 
 

 

relação semelhante aos pilares analisados neste parágrafo. Contudo, ao contrário do 

que é dito pelos autores, o Gráfico 10 não permite observar o mesmo. Há uma 

distância considerável entre as bolhas relacionadas ao pilar 4. Vale atentar-se também 

aos níveis propostos pela média das notas.  

 

Gráfico 10 - Comparativo entre Pilar 4 e Pilar 6  

 
Fonte: Adaptado pelo autor com base nas respostas do questionário (2020). 

 

 Em sequência à análise anterior, no Gráfico 11 percebe-se uma maior 

proximidade entre o Pilar 6, referente aos nichos e soluções verticais quando 

comparado a orientação ao comércio internacional, do Pilar 1. Por se tratar de dois 

pilares de baixa diferenciação, nota-se maior concentração de empresas nos 

quadrantes com notas médias mais elevadas, indicando que as empresas possuem 

as competências medidas pelos pilares. Também se postula uma característica das 

empresas respondentes em relação ao observado na literatura internacional. No 

Gráfico 11, observa-se o que foi dito por Rennie (1993) e também Cavusgil e Knight 

(2009) no item 2.5 desta monografia, onde demonstra-se a importância desta 

característica para as Born Global a Nível internacional.  

 

 
 



53 
 

 

Gráfico 11 - Comparativo entre Pilar 1 e Pilar 6 

 
Fonte: Adaptado pelo autor com base nas respostas do questionário (2020). 

 

Indo além nas análises dos pilares, pode-se atribuir comparações a 

determinadas perguntas nesta monografia. A questão 31 pertencente ao Pilar 5 

remete ao planejamento da empresa para criar uma equipe dedicada para atender o 

mercado externo, seja vendas ou suporte ao cliente. Em contrapartida, a pergunta 24, 

classificada como muito alta diferenciação e relacionada ao Pilar 1 aborda a proporção 

de vendas internacionais frente às nacionais nos últimos 5 anos. Logo, muitas 

empresas planejam ter um setor de apoio ou vendas, porém o que de fato faz a 

diferença no posicionamento segundo o Gráfico 12 é o faturamento das mesmas. 

Verifica-se esse comportamento onde Oviatt e McDougall (1994) acrescentam que 

empresas Born Global possuem recursos escassos para investimentos, mas afirma 

ser comum a obtenção de receitas oriundas de diversos países. Neste gráfico é 

possível observar que 5 empresas assinalaram faturamento exterior a partir de 25% 

das receitas domésticas. Esta análise pode ser complementada com o Gráfico 14, que 

dispõe das empresas que começam a exportar até o quinto ano de fundação.  

 

 
 
 
 
 



54 
 

 

Gráfico 12 - Comparativo entre Pergunta 31 e Pergunta 24  
 

 
Fonte: Adaptado pelo autor com base nas respostas do questionário (2020). 

 

Outra análise pertinente faz referência a comparação entre canais de 

distribuição e a forma como as empresas fazem contatos internacionais. As questões 

28 e 35 abordam aspectos importantes para o perfil das empresas estudadas. Entre 

os aspectos que estão por detrás desta análise, pode-se referenciar o 

empreendedorismo, network ou redes de contato como mencionado por McDougall et 

al. (1994) e Cavusgil e Knight (1996), experiências passadas dos fundadores, questão 

17, idiomas que os colaboradores dominam, questão 29 e orientação da empresa para 

o comércio internacional, todos referente ao Pilar 1, assim, elementos do questionário 

e dos pilares refletem no comparativo entre as duas questões. Também é possível 

diagnosticar uma característica incomum, tanto de casos brasileiros como 

internacionais; as instalações físicas no exterior.  

De acordo com o Gráfico 13, apenas uma empresa, do Nível 3, assinalou 

possuir escritório no exterior, o que de fato contraria a lógica dos níveis analisados, 

especialmente se considerado que as empresas do Nível 1 e Nível 2 não o possuem, 

apesar da presença física destas em feiras e visitas técnicas. Além disso, a maioria 



55 
 

 

das empresas não possui canais de distribuição no exterior. Contudo, muitas delas 

possuem contatos internacionais, seja através de relações estabelecidas 

presencialmente ou virtualmente, algumas inclusive, pelas duas formas. 

 

Gráfico 13 - Comparativo entre Pergunta 28 e Pergunta 35  

 

Fonte: Adaptado pelo autor com base nas respostas do questionário (2020). 

 

Com um gancho na análise do Gráfico 13, colocou-se em comparação as 

perguntas 17 e 20, seguindo a linha analisada anteriormente, porém sob a perspectiva 

do ano que aconteceu a primeira exportação da empresa desde sua fundação. As 

bolhas laranjas representando as empresas de Nível 1 e as bolhas azuis 

representando o Nível 2, figuram no Gráfico 14 onde suas exportações começaram 

até o quinto ano de fundação da empresa, com exceção das empresas A1 e A16. 

Contudo não é possível observar o mesmo para empresas dos níveis 3, 4 e 5, 

apesar das experiências internacionais dos colaboradores. Observa-se um perfil 

distante composto pelas empresas posicionadas na coluna direita do Gráfico 14. 

Autores nacionais como Zonta e Amal (2018) e Dib et al. (2010) caracterizam como 

Born Global empresas de tecnologia que começam suas atividades internacionais até 



56 
 

 

o quinto ano de fundação, caso das empresas A2, A20, A3, A7, A30, A25 e A28. 

Bloodoog et al. (1996), utiliza o mesmo período para estabelecer o conceito de high 

potential exporters na Tabela 1.  

 

Gráfico 14 - Comparativo entre Pergunta 17 e Pergunta 20 

 

Fonte: Adaptado pelo autor com base nas respostas do questionário (2020). 

 

 O Gráfico 15 elabora uma comparação entre as questões do Pilar 1, orientação 

ao mercado internacional, e Pilar 4, experiência no comércio internacional. Como pode 

ser observado, a leitura pelos pilares demonstra uma menor diferenciação entre as 

empresas quanto a definição do mercado alvo, referente a questão 23, diferentemente 

da questão 26, classificada como de muito alta diferenciação, referente ao número de 

mercados alcançados pela empresa no ano de 2019 e pertencente ao Pilar 4. Esta 

última apresenta empresas de Nível 1, A2 e 20 e A30, do Nível 2, de forma destacada.   

Aqui observa-se que as empresas do Nível 1, responderam que possuem os 

mercados-alvo bem definidos. Embora uma das empresas tenha assinalado que 

exportou para um número que variou entre 1 e 5 países. Nas empresas do Nível 2, 

apenas uma delas não realizou exportações em 2019, mas define seus mercados-



57 
 

 

alvo, como é o caso da A16. Já a A7 não define mercados-alvo, apesar de