Avaliação de desempenho na área comercial: proposta de um modelo de avaliação específica para profissionais de vendas
| dc.contributor.advisor1 | Bonfadini, Gerson José | |
| dc.contributor.advisor1Lattes | http://lattes.cnpq.br/6066623394985609 | pt_BR |
| dc.creator | Saldanha, Welton Barth | |
| dc.date.accessioned | 2018-01-25T16:39:06Z | |
| dc.date.available | 2018-01-25T16:39:06Z | |
| dc.date.issued | 2018-01 | |
| dc.date.submitted | 2017-06-27 | |
| dc.description.abstract | Em um mundo cada vez mais competitivo, vender um produto somente não é suficiente. A proximidade com fornecedores e a facilidade de acesso à informação transforma qualquer um em empreendedor, empresário, inventor, etc. Com isso, a concorrência cresce, a disputa por espaço nas gôndolas dos clientes fica mais difícil e o consumidor, mais desorientado para saber qual o produto com melhor relação entre custo e benefício. Diante dessa situação, visando o crescimento no setor de guloseimas, aumenta-se a necessidade por um atendimento mais eficaz dos profissionais de venda, se diferenciando dos demais concorrentes. A pesquisa tem como objetivo analisar o desempenho da equipe de vendas, utilizando um sistema de avaliação de desempenho, procurando de forma específica descrever o perfil de cada profissional, identificando a influência dos atributos no processo de venda e comparando-os com os vendedores de maior e menor resultado. Tudo isso visando também uma proposta de um sistema de avaliação de desempenho para profissionais de venda. O estudo, de caráter qualitativo e exploratório, está fundamentado em um referencial teórico que aborda a administração de vendas, os processos de vendas e os principais atributos citados em bibliografias, resumidas na monografia de Scopel (2016). O estudo utilizou procedimentos como a pesquisa bibliográfica e a pesquisa documental, bem como a observação e a entrevista em profundidade com gestores. A pesquisa trouxe informações sobre o perfil de um profissional de vendas e a importância que se dá para o desenvolvimento dos atributos a eles estipulados como essenciais no processo de venda. Pelo fato de o pesquisador não encontrar nenhum sistema específico para avaliar uma equipe comercial, criou-se e aplicou-se o sistema em uma equipe, servindo assim de base para testá-lo. Na aplicação do sistema, concluiu-se que os profissionais que tiveram maior pontuação perante os atributos avaliados também foram melhores no resultado de faturamento do primeiro trimestre de 2017. Por fim, o gestor nacional da Docile Alimentos analisou os resultados, comparou-os com a realidade e os validou. | pt_BR |
| dc.identifier.citation | SALDANHA, Welton Barth. Avaliação de desempenho na área comercial: proposta de um modelo de avaliação específica para profissionais de vendas. 2017. Monografia (Graduação em Administração - LFE Administração de Empresas) – Universidade do Vale do Taquari - Univates, Lajeado, 27 jun. 2017. Disponível em: http://hdl.handle.net/10737/1767. | pt_BR |
| dc.identifier.uri | http://hdl.handle.net/10737/1767 | |
| dc.language.iso | pt_BR | pt_BR |
| dc.rights | openAccess | pt_BR |
| dc.rights.uri | http://creativecommons.org/licenses/by-nd/4.0/ | * |
| dc.subject | Equipe de vendas | pt_BR |
| dc.subject | Avaliação de desempenho | pt_BR |
| dc.subject | Indústria de alimentos | pt_BR |
| dc.subject.cnpq | CSA | pt_BR |
| dc.title | Avaliação de desempenho na área comercial: proposta de um modelo de avaliação específica para profissionais de vendas | pt_BR |
| dc.type | bachelorThesis | pt_BR |