Avaliação de desempenho na área comercial: proposta de um modelo de avaliação específica para profissionais de vendas
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Data
2018-01
Autores
Orientador
Bonfadini, Gerson José
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Resumo
Em um mundo cada vez mais competitivo, vender um produto somente não é suficiente. A proximidade com fornecedores e a facilidade de acesso à informação transforma qualquer um em empreendedor, empresário, inventor, etc. Com isso, a concorrência cresce, a disputa por espaço nas gôndolas dos clientes fica mais difícil e o consumidor, mais desorientado para saber qual o produto com melhor relação entre custo e benefício. Diante dessa situação, visando o crescimento no setor de guloseimas, aumenta-se a necessidade por um atendimento mais eficaz dos profissionais de venda, se diferenciando dos demais concorrentes. A pesquisa tem como objetivo analisar o desempenho da equipe de vendas, utilizando um sistema de avaliação de desempenho, procurando de forma específica descrever o perfil de cada profissional, identificando a influência dos atributos no processo de venda e comparando-os com os vendedores de maior e menor resultado. Tudo isso visando também uma proposta de um sistema de avaliação de desempenho para profissionais de venda. O estudo, de caráter qualitativo e exploratório, está fundamentado em um referencial teórico que aborda a administração de vendas, os processos de vendas e os principais atributos citados em bibliografias, resumidas na monografia de Scopel (2016). O estudo utilizou procedimentos como a pesquisa bibliográfica e a pesquisa documental, bem como a observação e a entrevista em profundidade com gestores. A pesquisa trouxe informações sobre o perfil de um profissional de vendas e a importância que se dá para o desenvolvimento dos atributos a eles estipulados como essenciais no processo de venda. Pelo fato de o pesquisador não encontrar nenhum sistema específico para avaliar uma equipe comercial, criou-se e aplicou-se o sistema em uma equipe, servindo assim de base para testá-lo. Na aplicação do sistema, concluiu-se que os profissionais que tiveram maior pontuação perante os atributos avaliados também foram melhores no resultado de faturamento do primeiro trimestre de 2017. Por fim, o gestor nacional da Docile Alimentos analisou os resultados, comparou-os com a realidade e os validou.
Descrição
Palavras-chave
Equipe de vendas; Avaliação de desempenho; Indústria de alimentos
Citação
SALDANHA, Welton Barth. Avaliação de desempenho na área comercial: proposta de um modelo de avaliação específica para profissionais de vendas. 2017. Monografia (Graduação em Administração - LFE Administração de Empresas) – Universidade do Vale do Taquari - Univates, Lajeado, 27 jun. 2017. Disponível em: http://hdl.handle.net/10737/1767.